Come inviare una richiesta di collegamento efficace
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Come inviare una richiesta di collegamento efficace
Non ha più senso inviare un messaggio pubblicitario generico a molti con la speranza di persuadere pochi. M. Lawrence Light
Abbiamo già analizzato come attraverso questo social è possibile trovare esattamente il giusto interlocutore con il quale vogliamo entrare in contatto. È risaputo che, in molti casi, le trattative commerciali, non vanno a buon fine perché l’interlocutore che si credeva essere un decision maker in realtà non lo è, oppure non ha il potere necessario per poter decidere in autonomia riguardo la nostra specifica offerta.
I tempi della trattativa iniziano a dilungarsi notevolmente e quello che sembrava un Cliente già acquisito si rivela semplicemente un altro preventivo da catalogare nelle statistiche aziendali. Ecco perché è indispensabile una volta che si è individuato il giusto interlocutore collegarlo alla nostra rete.
In questo capitolo vedremo come fare e cosa evitare di fare, per non correre il rischio di rimetterci un prospect ancora prima di averlo ingaggiato.
È sempre preferibile inviare una richiesta di collegamento corredata da una nota di presentazione personalizzata. Riceviamo diverse richieste di collegamento ogni giorno, e in media solo 1 su 7/8 è completa di motivazione “del perché” la persona ha deciso di contattarci.
Dobbiamo partire da questo: quando vuoi aggiungere ai tuoi collegamenti qualcuno, ricorda di personalizzare il messaggio di invito, specificando in una semplice frase qual è il motivo che ti ha spinto ad inviargli la richiesta.
In questo modo verremo riconosciuti dal nostro interlocutore (sono pochissimi coloro che aggiungono una nota di presentazione) e ci permette di spiegare il motivo per cui abbiamo deciso di collegarci con questa persona. Ecco alcuni semplici consigli che possono permetterti di aumentare notevolmente il tasso di risposta alle richieste di collegamento:
• Utilizza almeno il nome di battesimo della persona con la quale ti vuoi collegare
• Inserisci una tua presentazione molto breve (una frase, non di più), per non spaventare o annoiare i tuoi prospect
• Inserisci elementi termini presenti nel suo profilo per entrare maggiormente in empatia con lui e fargli capire che lo conosci e che ti sei informato su di lui
Vediamo ora invece cosa non fare quando si invia una richiesta di collegamento ad un prospect. Chi si occupa di vendite sa benissimo che tutti amiamo acquistare, ma nessuno vuole che gli sia venduto qualcosa. Ecco su LinkedIn® succede più o meno la stessa cosa in particolare quando si parla di inviare un primo messaggio ad un potenziale Cliente.
Ed ecco una semplice formula per evitare di bruciarsi il possibile contatto ancor prima del tempo: mai inserire la tua proposta di vendita nella richiesta di collegamento.
Chiunque di noi utilizzi LinkedIn® con una certa regolarità si troverà diverse richieste di collegamento contenenti una proposta commerciale, che sia il tentativo di vendere un prodotto o di richiedere un appuntamento.
È sicuramente una tecnica altamente deleteria ed un modo quasi sicuro per far sì che la nostra richiesta venga ignorata in tempo zero.
E allora cosa scrivere per far sì che la nostra richiesta venga accettata?
Il nostro consiglio basato su esperimenti fatti su diversi prospect è quello di inviare una richiesta con una brevissima presentazione ma NON spiegare il motivo per cui ti stai collegando con questa persona (effetto suspense).
L’obiettivo in questa fase è soltanto quello di ampliare la nostra rete ed essere sicuri di avere il maggior numero possibile di chance che la nostra richiesta venga accettata, vedremo nel prossimo capitolo come e quando andare a contattare in maniera diretta il prospect.
Esercizio: Test pratico operativo di ampliamento rete
1. Individua almeno 40 nominativi di prospect per te interessanti attualmente presenti nella tua rete di 2° grado.
2. Invia al 50% una richiesta di collegamento (senza alcuna personalizzazione).
3. Invia al restante 50% una richiesta personalizzata di collegamento, seguendo le indicazioni sopra riportate.
Indica la % di richieste (standard) accettate: _________________________
Indica la % di richieste (personalizzate) accettate: ____________________
Dopo aver effettuato questo test, sarai sicuramente convinto sul fatto che valga sempre la pena di investire 10/15 secondi in più prima di inviare una richiesta di collegamento.
Oltre alla maggiore efficacia, anche la tua credibilità da parte del Social ne risentirà positivamente.