Utilizza la tecnica delle 3 R per inviare messaggi efficaci

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Utilizza la tecnica delle 3 R per inviare messaggi efficaci

Tu non vendi ciò che dici di vendere. Vendi quello che chi compra pensa di ricavare dal tuo prodotto. John Jantsch

Ora che abbiamo creato la nostra proposta di valore siamo quasi pronti per trasferirla al nostro potenziale Cliente.

Analizziamo la tecnica di comunicazione denominata delle 3 R applicata ai messaggi su LinkedIn®.

La tecnica delle 3 R è una tecnica di comunicazione americana che noi applichiamo ai messaggi su LinkedIn®. Il risultato è stato incredibile infatti se prima di applicarla il tasso di risposta ai nostri messaggi era 1 a 20 (ovvero una risposta ogni venti messaggi inviati) ora il tasso di risposta è passato a 1 a 10 e in alcuni casi anche 1 a 8.
Un passo in avanti notevole che testimonia come questa metodologia contenga al suo interno una serie di elementi che stimolano la conversazione nel ricevente.

Naturalmente il tasso di risposta varia da settore a settore e da tipologia di proposta. Mettendo in pratica questi semplici accorgimenti aumenteranno notevolmente il numero di interazioni con i Clienti target.

Ma andiamo con ordine e vediamo quali sono le 3R:

1. Rilevanza (Relevance)
2. Ricompensa (Reward)
3. Richiesta (Request)

1. Rilevanza:
il tuo messaggio deve essere rilevante per la persona alla quale lo invii. È importante utilizzare il suo nome di battesimo e possibilmente il nome dell’azienda per cui lavora. Ti consigliamo anche di spiegare perché hai deciso di contattarlo.

2. Ricompensa:
è importante mostrare il chiaro vantaggio derivante dalla connessione con noi. Dimostra che aiuti persone e aziende in modo simile alla persona che stai contattando. Puoi farlo condividendo la tua esperienza sui punti deboli che i tuoi Clienti spesso hanno e che risolvi. In questo modo la persona capirà di poter trarre beneficio dall’entrare in relazione con te.

3. Richiesta:
ti suggeriamo di terminare il tuo messaggio con un chiaro invito all'azione, quella che nel marketing viene comunemente chiamata call to action. Questo perché le persone di natura sono pigre (non tutte per fortuna) e hanno bisogno di avere delle istruzioni precise riguardo a cosa fare, in questo modo sarà molto più facile per la persona risponderti.

Esempi di appuntamenti fissati con la tecnica delle 3 R
Vediamo ora un esempio concreto di messaggio inviato utilizzando questa tecnica.

Come puoi notare in questo messaggio sono inserite tutte e 3 le R che abbiamo elencato prima.

1. Rilevanza: è stato inserito il nome della persona e il ruolo che questa ricopre in azienda. Occorre far capire al prospect che il nostro messaggio è rivolto proprio a lui e non abbiamo fatto un banale copia e incolla.

2. Ricompensa: nella parte centrale del messaggio per la precisione dalla frase che inizia con: “Obiettivo del progetto…”. Abbiamo offerto la ricompensa e fatto capire al prospect che sappiamo quello che l’imprenditore richiede a figure che ricoprono il suo stesso ruolo in azienda e gli abbiamo fatto capire che grazie al nostro strumento, il suo lavoro può diventare più agevole e facilmente misurabile.

3. Richiesta: abbiamo dato al nostro prospect delle istruzioni precise riguardo a cosa fare, ovvero lo abbiamo invitato a lasciarci il numero di telefono per essere ricontattato.

Come hai potuto capire questa tecnica può funzionare molto bene se applicata in questo ordine nei messaggi su LinkedIn®. Per far in modo che i risultati arrivino devi creare il tuo messaggio in maniera specifica sulle esigenze che i tuoi potenziali Clienti possono avere. È quindi fondamentale studiare ogni profilo che si vuole contattare e non utilizzare una formula standard per tutti ma diversificare la comunicazione sulla base del profilo con il quale stiamo creando una relazione.

Esercizio: il tuo messaggio con la tecnica delle 3R

Scrivi il tuo messaggio di contatto ad un prospect utilizzando la tecnica appresa delle 3 R
Rilevanza: ...

Ricompensa: ...

Richiesta: ...