Le caratteristiche di un venditore di fiducia: sapere, saper fare e saper essere

Le tre principali componenti che caratterizzano la professione di un venditore sono:

  • sapere: conoscenza;
  • saper fare: capacità di pianificazione ed organizzazione del lavoro + tecniche di comunicazione e vendita;
  • saper essere: attitudini  + comportamento.

Quando ci si trova di fronte a periodi di crisi del mercato, gli sforzi richiesti ai venditori aumentano. Durante le crisi economiche la legge della selezione naturale di Darwin, fa sì che “sopravvivano” solo le aziende con i venditori meglio attrezzati a vendere fiducia ai Clienti. Coloro che riescono ad ottenere la fiducia del Cliente cavalcano l’onda della recessione, gli altri invece si trovano seriamente in difficoltà.

Le caratteristiche fondamentali di un venditore di fiducia

Antenne drizzate

Necessarie per essere sempre a conoscenza di quello che sta’ succedendo nel mercato, sono un ottimo strumento per captare i segnali relativi alle azioni della concorrenza, alle necessità dei nostri Clienti e di quelli potenziali. La preparazione e la pianificazione dell’attività di vendita sono  fondamentali per focalizzare i propri sforzi commerciali sui target con maggiore potenzialità di sviluppo.

Orecchie grandi
Indispensabili per  ascoltare il Cliente e individuare così i suoi bisogni e le sue aspettative.

Occhi grandi
Per cogliere anche i segnali non verbali che vengono inviati dall’interlocutore. Non basta  essere attenti a ciò che il Cliente dice, occorre prestare attenzione anche e soprattutto a come lo dice.

Due grandi spalle:
Utili per muoversi con sicurezza nel mondo dei venditori, ed in particolare:

  • la competenza tecnica: tra cui la conoscenza del prodotto, del mercato, delle peculiarità del Cliente. Sono i requisiti minimi indispensabili per essere un venditore di fiducia;
  • la competenza relazionale: la capacità di intrattenere un discorso e di relazionarsi adattandosi con successo a qualsiasi interlocutore e situazione di vendita. Molte volte il venditore ottiene  successo con un solo tipo di Cliente, con il quale entra più facilmente in sintonia. L’obiettivo è quello di riuscire ad avere successo con tutte le tipologie di Clienti ed anche con coloro con cui ci sentiamo meno in sintonia.

Un cuore grande:
E’ fondamentale  la motivazione e la passione nella propria attività per raggiungere qualsiasi obiettivo. Se vendere non ci stimola, non esistono tecniche e strumenti che ci portino al successo.

Una bocca piccola (ovviamente sorridente):
Un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto per poter proporre al Cliente soluzioni realmente personalizzate.

I piedi per terra:

Un venditore di fiducia è sempre orientato al proprio obiettivo di vendita che persegue con tenacia e dedizione. Ogni incontro di vendita si deve concludere sempre con l’implementazione di un piano di vendita (un sì, un no o la definizione di un prossimo incontro o del prossimo passo insieme al Cliente che porterà poi  alla presa di una decisione concreta.)

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Come conquistare i Clienti: vendere fiducia

Il primo prodotto / servizio da vendere ad un Cliente è sicuramente la fiducia nei nostri confronti. L’obiettivo del venditore è quello di fidelizzare il Cliente che è decisamente più importante di spuntare un semplice ordine. Se non riusciamo ad entrare in sintonia con il Cliente, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio, anche in termini economici, dal rapporto instaurato con il Cliente. L’obiettivo di un venditore di successo è quello di massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (quindi la nostra redditività) in un periodo di tempo durevole. Per riuscire a fare ciò occorre trasmettere ai Cliente il chiaro messaggio che il nostro intento è quello di guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.                                                                                                                                                       Un approccio totalmente etico e trasparente nei confronti del Cliente ci permette di rinforzare il rapporto a lungo andare. Infatti un venditore di successo è consapevole che in un mercato in cui le differenze qualitative si livellano la differenza è spesso data dalla fiducia che il Cliente ripone nei nostri confronti.

Cos’è la fiducia

La fiducia è un’emozione del presente fortemente ancorata nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente ripone la propria fiducia in un venditore rispetto che in un altro perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere quel determinato venditore più meritevole della sua fiducia. Il Cliente dando fiducia al venditore riconosce in lui una grande competenza. La fiducia del Cliente si conquista con le azioni, non con le parole o con le promesse, spesso non mantenute. L’instaurazione di fiducia è un processo lungo e lento che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni.

Come vendere fiducia

Alcuni comportamenti utili per vendere fiducia ai Clienti sono:

  • mai mentire al Cliente;
  • mantenere le promesse. Molto meglio abbassare le aspettative e promettere meno. C’è sempre tempo per stupire il Cliente e dare di più dopo;
  • instaurare un rapporto aperto e totalmente trasparente;
  • dimostrare con i fatti e non solo con le parole al Cliente la convenienza dei nostri servizi/prodotti;
  • attenzione alla cura del post vendita;
  •  avvisare tempestivamente il Cliente in caso di problemi e non aspettare che sia lui a scoprirli. Dimostra al Cliente di avere già la soluzione in mano;
  • essere disposti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (arrivando anche a suggerire una soluzione di un nostro concorrente);
  • addossarsi la responsabilità di ogni problema senza scaricare la colpa sul corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, ecc.

Alcuni segnali del Cliente che stiamo conquistando la sua fiducia sono:

  • lascia al venditore il compito di scegliere cosa acquistare;
  • chiede consigli e confronti anche per quanto riguarda le scelte interne della propria azienda;
  • segue il venditore anche quando quest’ultimo cambia azienda
  • parla bene del venditore;
  • dice le cose in modo chiaro e trasparente
  •  non cerca di negoziare la nostra offerta, non chiede sconti;
  • aumenta nel corso del tempo gli ordini nei nostri confronti.

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