Tecniche di vendita: il controllo delle prestazioni

Il controllo delle prestazioni

Indici di rendimento della propria attività di vendita

«Il valore di un’idea sta’ nel metterla in pratica» (Thomas Alva Edison)

Una delle chiavi per il successo di un venditore consiste nell’adozione di un metodo codificato e sperimentato che gli fornisca parametri di riferimento univoci, costanti e quantificati sull’andamento della propria attività. Tali parametri o indici standard consentono al venditore di misurare oggettivamente e poi di pilotare razionalmente ogni singola fase della propria attività.
Il venditore di successo si impegna quotidianamente per ottimizzare le sue prestazioni in termini di:

• efficacia: rapporto tra obiettivi (quello che si è prefisso di raggiungere) e risultati (ciò che effettivamente è riuscito a conseguire);
• efficienza: rapporto tra risultati e risorse utilizzate (investimenti in termini di denaro e di tempo).

Due sono gli indicatori chiave che un venditore di fiducia ha sempre ben presente:
- i nuovi Clienti acquisiti. In particolare quelli freddi, acquisiti cioè senza nessun aggancio, passaparola, segnalazione o altro aiuto. I Clienti freddi rappresentano un’ottima cartina tornasole della validità del nostro approccio di vendita.
- i Clienti in portafoglio. In questo caso sono segnali molto importanti sia l’anzianità di rapporto che la penetrazione sul Cliente rispetto alla concorrenza. Due importanti spie sul livello di fiducia del Cliente nei nostri confronti.
Per ogni attività il venditore creerà a propria misura i parametri di controllo, badando a non cadere nella trappola di un eccesso di dati che non sarebbero poi utilizzati (paralisi da analisi).
Tali parametri o indici di rilevazione e di riferimento riguardano tre aree principali:

• la propria produttività;
• i ricavi;
• la redditività.

Indici di Produttività
Questi indici sono finalizzati a misurare i termini dell’attività operativa di vendita.

Indici dei Ricavi
Dati essenziali da tenere costantemente sotto controllo per misurare lo scostamento (in valore assoluto e in percentuale) fra obiettivi e risultati.

• fatturato globale, confrontato con il target di vendita;
• fatturato prodotto da Clienti nuovi;
• fatturato prodotto da Clienti acquisiti.

Indici di Redditività
Consentono di tenere sotto controllo la propria capacità di realizzare vendite con margini positivi e significativi.

Altri indici di valutazione della propria attività sono:

Efficacia:

• fatturato;
• fatturato medio = fatturato / numero Clienti;
• performance = fatturato / obiettivo

Efficienza:

• numero visite al giorno;
• numero ordini;
• km percorsi;
• ordini per visita = n° ordini / n° visite;
• fatturato per visita = fatturato / n° visite;
• km per visita = km percorsi / n° visite.

Sfruttamento Opportunità:

• numero Clienti attivi;
• numero Clienti potenziali;
• copertura = numero Clienti attivi / numero Clienti potenziali.

Portafoglio:

• media Clienti nuovi acquisiti nel mese;
• numero Clienti nuovi nell'anno;
• numero Clienti persi nell'anno;
• rotazione Clienti = (nuovi-persi) / Clienti attivi.

Sviluppo e diversificazione:

• media voci prodotto per ordine;
• media voci prodotto per Cliente;

Esercizio: costruisca il “cruscotto” delle sue performance di vendita.
Tra i diversi indici sopra riportati scelga i dieci che ritiene più significativi per tenere sotto controllo la sua attività di vendita.

2. Piano personale di miglioramento

«Dalla meta mai non toglier gli occhi» (Alessandro Manzoni)

Esercizio: Il piano d’azione
Ora che ha terminato di leggere questo manuale di vendita, dedichi cinque minuti di tempo per definire un concreto piano personale di miglioramento traendo spunto dalle parti del libro che l’hanno stimolato maggiormente. A fianco di ogni obiettivo elenchi anche gli indicatori di successo, vale a dire ciò che le farà capire di essere sulla strada giusta nel raggiungere tali obiettivi. Buon lavoro.

Cosa voglio continuare a fare:

Cosa voglio evitare (errori):

Cosa voglio incominciare a fare:

Una volta terminata la lettura di questo manuale di vendita, ci farebbe molto piacere avere una sua valutazione sul gradimento e l’utilità da lei riscontrata.

Ci invii una e-mail ad uno dei seguenti indirizzi:

gianluca.gambirasio@olympos.it

daniela.andreini@olympos.it

Grazie e buon lavoro.