Tecniche di vendita: la preparazione dell'incontro con il Cliente

La preparazione dell'incontro con il Cliente

La vendita inizia ancor prima di essere di fronte al Cliente. L’obiettivo di una buona preparazione della visita è quello di aumentare la nostra sicurezza e di metterci nelle condizioni di dimostrare al Cliente la nostra organizzazione e professionalità fin dall’inizio. Un’attenta preparazione aumenta le probabilità di successo e ci differenzia dagli altri venditori.
Un’apertura efficace fa riferimento ai contatti precedenti, rivela al Cliente che siamo ben organizzati e si concentra sul Cliente aiutandoci a trovare il ritmo giusto nella conversazione di vendita.
Alcune buone abitudini di un venditore di fiducia, prima di incontrare un Cliente, devono essere:

• pianificare il viaggio con un certo anticipo al fine di ottimizzare tempi e costi;
• navigare nel sito web del Cliente per raccogliere informazioni evitando così domande inutili o generiche (“Di cosa si occupa la vostra azienda?” à “Ho visto nel vostro sito che vi occupate anche di stampa serigrafica, come ne effettuate il controllo di qualità?”) e perdite di tempo;
• guardare la scheda Cliente / appunti dell’incontro precedente per dare continuità al nostro lavoro (“Nel nostro ultimo incontro mi aveva accennato al prossimo ampliamento del magazzino di Cremona,…”);
• definire gli obiettivi dell’incontro (Cosa voglio ottenere? Perché vado a trovarlo?);
• verificare di avere tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro in perfetto ordine (presentazioni, cataloghi, campioni, biglietti da visita, ecc.);
• telefonare o inviare una e-mail per la conferma dell’appuntamento per evitare incomprensioni, errori e dimenticanze.

Esercizio: preparare una visita