La guerra delle obiezioni nella vendita
Con la guerra delle obiezioni nella vendita gli addetti alla vendita apprenderanno le tecniche più efficaci per affrontare e risolvere positivamente le obiezioni del Cliente nelle diverse fasi del processo di vendita.
Alla fine del corso i partecipanti avranno tra l'altro creato anche un manuale completo sulla gestione delle obiezioni più frequenti da parte del Cliente.
Come si svolge:
- i partecipanti vengono divisi in squadre i cui componenti variano in ogni esercizio;
- il trainer svolge il ruolo del Cliente che fa le obiezioni e lancia le diverse esercitazioni;
- una giuria (interna all'azienda) valuta la qualità delle risposte date;
- alla fine della giornata di lavoro vengono premiati i primi 3 partecipanti.
Durata: 0,5 o 1 giorno
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Articoli e letture di approfondimento:
| Le obiezioni del Cliente come opportunità
tratto dal libro "Il venditore etico" |
«I problemi sono opportunità in abito di lavoro» (Henry Ford). Il momento della verità, ossia l’obiezione, è una fase che si può manifestare in qualsiasi attimo del processo di vendita.
Il Cliente può iniziare con un’obiezione, ad esempio: “Guardi che non compro nulla, sono qui solo per dare un’occhiata” o manifestarla ad un passo dalla firma del contratto: “Aspetti, ma in caso di rottura cosa devo fare?”. Leggi tutto >>
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