Tecniche di vendita: gli stili di vendita

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Articolo tratto da:

	"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

Gli stili di vendita

Nelle relazioni commerciali sono due le principali preoccupazioni che motivano (motivazione = motivi che spingono all’azione) il venditore:

• l'interesse per la realizzazione della vendita o la preoccupazione di ottenere un ordine, di fare del fatturato;

• l'interesse per il Cliente o cura della soddisfazione del Cliente, per creare e mantenere un clima di fiducia.

Dall’incrocio dell’intensità di queste due motivazioni alla vendita ne scaturiscono i quattro principali stili di vendita:
 

Fig.1   Gli stili di vendita

La mano pesante (MP): “tutto è lecito pur di chiudere una vendita…”.

E’ molto difficile che questa tipologia di venditore instauri un clima di fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà a percepire l’atteggiamento di fondo del venditore cambiando fornitore o assumendo un atteggiamento di continua diffidenza con conseguente limitazione dei possibili sviluppi di vendita (convivenza forzata…).

Lo zerbino (Z): “basta che il Cliente sia soddisfatto…”.

E’ un venditore che non riesce a dire di no al Cliente, che subisce le richieste del Cliente pregiudicando anche la marginalità della vendita. Il Cliente potrà anche essere soddisfatto di questo tipo di venditore, l’azienda per cui lavora un po’ meno.

Basandosi un’azienda sul profitto è fondamentale che il venditore riesca a valorizzare la propria offerta per consentire attraverso la marginalità, la crescita e lo sviluppo aziendale. Premesse indispensabili per mantenere standard di servizio ottimali per il Cliente e contribuire alla creazione di nuovi posti di lavoro.

 

Il demotivato (D): “andiamo avanti…”.

E’ un venditore senza motivazioni, svolge la sua attività senza passione. Come in qualsiasi altro lavoro, la chiave del successo è rappresentata da una continua motivazione al raggiungimento degli obiettivi e al miglioramento continuo.

Venditore di Fiducia (F): “io vinco – tu vinci…”.

E’ un venditore che lavora nell’ottica della partnership con il Cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l’unico stile di vendita che garantisce un successo duraturo di lungo periodo. Fiducia ed etica rappresentano le fondamenta del suo agire. 

 

Esercizio: Autodiagnosi stile di vendita.

Affinché il risultato sia rappresentativo del suo reale stile di vendita risponda con tutta sincerità in funzione di quello che lei effettivamente condivide o meno nello svolgere quotidianamente il suo lavoro.

		CONDIVIDO	NON CONDIVIDO
1	“Tutto è lecito pur di portare a casa un ordine”
2	“Il Cliente è un partner con cui condividere rischi ed opportunità”
3	“Il Cliente ha sempre ragione”
4	“I miei Clienti hanno fiducia in me”
5	“Le visite ai nuovi Clienti sono improduttive”
6	“Al Cliente non si può sempre dire la verità”
7	“Se il Cliente non è soddisfatto nemmeno io lo sono”
8	“La sera al rientro dal lavoro sono distrutto”
9	“E’ meglio agire e vendere rispetto che perdere tempo a programmare la propria attività”
10	“Mi trovo in disagio nel far rispettare al Cliente le regole aziendali”
11	“Bisogna vendere i prodotti a budget e/o in magazzino”
12	“Dopo 15 anni di vendita c’è poco da imparare”
13	“Sono in qualsiasi momento a disposizione del Cliente”
14	“Sono più furbo dei miei Clienti”
15	“Non consiglierei il lavoro di venditore a mio figlio”
16	“Difficilmente dico di no ad un Cliente”
17	“Per guadagnare occorre far guadagnare il Cliente”
18	“E’ colpa delle aziende per cui lavoro se le mie vendite non decollano”
19	“La strada migliore per chiudere una vendita è rappresentata da uno sconto aggiuntivo”
20	“Dedico più tempo a fare domande ed ascoltare il Cliente che a parlare”

Prenda in considerazione solo le affermazioni a cui ha risposto “condivido” e metta una crocetta in corrispondenza della colonna in cui è riportato il numero.

Venditore di Fiducia (F)	Zerbino (Z)	Mano Pesante (MP)	Demotivato (D)
2	3	1	5
4	10	6	8
7	13	9	12
17	16	11	15
20	19	14	18
….. / 5	….. / 5	….. / 5	….. / 5

Colori le colonne in funzione del punteggio conseguito per visualizzare graficamente l’istogramma del suo stile di vendita.

	Venditore di Fiducia (F)	Zerbino (Z)	Mano Pesante (MP)	Demotivato (D)
5
4
3
2
1
0

Per ogni stile il punteggio può variare da un minimo di 0 punti (stile di vendita non presente), fino ad un massimo di 5 punti (stile di vendita presente in modo marcato). Ogni venditore può presentare anche più di uno stile di vendita.

Si soffermi e prenda in considerazione in particolare gli estremi dei punteggi. Si ritrova con il risultato dell’autodiagnosi? In caso negativo: a risposto in funzione di quello che realmente pensa?

Nell’atteggiamento di fondo che possiamo instaurare nel relazionarci con un nostro Cliente, ricorrendo agli studi di T.A.Harris (2000) è possibile individuare quattro posizioni basilari di relazione ed associarle allo stile di vendita:

• io sono Ok ma tu non sei Ok: il venditore si sente migliore, più furbo e scaltro del Cliente à Mano Pesante (MP);

• io non sono Ok mentre tu sei Ok: il venditore ha un senso di inferiorità nei confronti del Cliente e tende a subirne l’influenza à Zerbino (Z);

• io non sono Ok ed anche tu non sei OK: il venditore manifesta un atteggiamento negativo nel condurre l’incontro di vendita à Demotivato (D);

• io sono Ok ed anche tu sei Ok: il venditore accetta e riconosce i punti di forza e di debolezza suoi e del Cliente e cerca di instaurare un rapporto di reciproca soddisfazione à Venditore di Fiducia (F).

 

Fig. 2 - Le posizioni basilari (T.A. Harris – “Io sono ok tu sei ok”)