Tecniche di vendita: la preparazione dell'incontro con il Cliente
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Articolo tratto da:
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"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005 |
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La preparazione dell'incontro con il Cliente
La vendita inizia ancor prima di essere di fronte al Cliente. L’obiettivo di una buona preparazione della visita è quello di aumentare la nostra sicurezza e di metterci nelle condizioni di dimostrare al Cliente la nostra organizzazione e professionalità fin dall’inizio. Un’attenta preparazione aumenta le probabilità di successo e ci differenzia dagli altri venditori.
Un’apertura efficace fa riferimento ai contatti precedenti, rivela al Cliente che siamo ben organizzati e si concentra sul Cliente aiutandoci a trovare il ritmo giusto nella conversazione di vendita.
Alcune buone abitudini di un venditore di fiducia, prima di incontrare un Cliente, devono essere:
- pianificare il viaggio con un certo anticipo al fine di ottimizzare tempi e costi;
- navigare nel sito web del Cliente per raccogliere informazioni evitando così domande inutili o generiche (“Di cosa si occupa la vostra azienda?” à “Ho visto nel vostro sito che vi occupate anche di stampa serigrafica, come ne effettuate il controllo di qualità?”) e perdite di tempo;
- guardare la scheda Cliente / appunti dell’incontro precedente per dare continuità al nostro lavoro (“Nel nostro ultimo incontro mi aveva accennato al prossimo ampliamento del magazzino di Cremona,…”);
- definire gli obiettivi dell’incontro (Cosa voglio ottenere? Perché vado a trovarlo?);
- verificare di avere tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro in perfetto ordine (presentazioni, cataloghi, campioni, biglietti da visita, ecc.);
- telefonare o inviare una e-mail per la conferma dell’appuntamento per evitare incomprensioni, errori e dimenticanze.
Esercizio: preparare una visita
Cliente: |
Indirizzo: |
Interlocutori di riferimento e ruolo: 1 2 3 4 5 |
Contatti precedenti (se ci sono stati):
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Sintesi informazioni principali sul Cliente:
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Stato ordini del Cliente (se Cliente in portafoglio):
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Sintesi informazioni sui concorrenti attuali e potenziali:
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Probabili nuovi bisogni che la mia azienda è in grado di soddisfare:
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Obiettivi della visita: 1- 2- 3- |