Essere persuasivi

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Essere persuasivi

Questo articolo sul tema essere persuasivi è articolata in tre punti:

• inizieremo con il definire che cosa significa essere persuasivi;
  

• il secondo punto ci illustrerà i sei principi della persuasione rielaborati dal modello di Robert Cialdini uno psicologo che negli anni ottanta del secolo scorso ha approfondito i meccanismi psicologici alla base della persuasione in ambito vendita e marketing e noi aggiungeremo anche una chiave manageriale;

• terzo principio un'autovalutazione sulla capacità persuasiva.

Essere persuasivi uguale essere convincenti.

La persuasione è diverso da manipolazione quindi non è manipolare l'interlocutore ma aiutarlo a decidere aiutarlo a orientarsi nella vendita.

Per esempio ricordiamo che non è il venditore che vende ma è il Cliente che acquista nel senso che il venditore facilita la presa di decisione nelle Cliente e quindi è persuasivo nei confronti del Cliente perché lo aiuta a maturare e consolidare dentro di sé la percezione che quella offerta, quel prodotto, quel servizio fa al caso suo.

Quindi essere persuasivi vuol dire essere convincenti ma non manipolativi.

Veniamo quindi ai sei principi della persuasione:

• primo principio reciprocità. L'altro mi percepisce simile a lui, "io sono come te". Ad esempio sono in un'aula di formazione come formatore, sono anche venditore di fronte degli altri venditori e dico io sono un venditore come voi oppure sono un project manager che deve svolgere un intervento con altri project manager e dice io sono un project manager come voi;
  

• secondo principio scarsità o esclusività. Che cosa significa un interlocutore rispetto a un'offerta edizione limitata, in promozione ha una percezione di scarsità quindi di valore oppure esclusività e il venditore dell'azienda che in esclusiva per quel Cliente personalizza la sua offerta quindi scarsità o esclusività;
  

• terzo principio dell'autorità è quando ad esempio noi iniziamo l'intervento dicendo come amministratore delegato dell'azienda, in qualità di responsabile amministrativo, come direttore vendite ti posso dire... Il principio dell'autorità è basato anche sulle competenze quando dico sulla base delle mie competenze oppure come esperto di questa materia o come profondo conoscitore di questo settore vi posso assicurare;
  

• quarto principio impegno coerente. Che cosa significa? La maggior parte delle persone prende le decisioni sulla base del passato, delle esperienze passate o della familiarità che riesce ad avere con una nuova offerta quindi per un venditore è fondamentale comprendere quali sono le abitudini di acquisto per esempio del Cliente, quali sono i meccanismi, i criteri per i quali il Cliente decide;
  

• il quinto principio il principio della coerenza o prova sociale. Coerenza in termini di consenso che cosa significa? La maggior parte delle persone segue tendenze, è sensibile alle mode, segue quello che segue la maggioranza delle persone quindi familiarità da questo punto di vista. Che cosa significa? Come venditore per esempio posso dire al Cliente la maggior parte dei nostri Clienti apprezza il fatto che noi oppure come manager posso dire nella maggior parte delle aziende dove sono stato o le persone hanno apprezzato del mio operato soprattutto questo aspetto quindi consenso e prova sociale;
  

• sesto principio il principio della simpatia. Simpatia vuol dire fascino, carisma, capacità di trasmettere all'interlocutore grande positività e questo genera l'effetto alone. L'effetto alone vuol dire che l'interlocutore associa questa caratteristica personale ad altre qualità quindi mi vede come una persona di successo per esempio una persona che sa relazionarsi che non ha problemi e quindi la mia capacità persuasiva si lega direttamente a quanto riesco a trasmettere all'interlocutore.

Siamo pronti per fare una autovalutazione su quanto siamo persuasivi. Vi invito per ogni principio da uno poco fino arrivare a 5 a darvi una autovalutazione quindi come siamo messi rispetto alla capacità persuasiva, quanto siamo persuasi per ogni principio.

 

Essere persuasivi non significa manipolare l'altro ma esseri convincenti sulla base dei sei principi che abbiamo visto:

• reciprocità
  

• scarsità o esclusività
  

• autorità

• impegno coerente
  

• consenso o prova sociale
  

• simpatia