La tecnica delle domande
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La tecnica delle domande
La tecnica delle domande è uno strumento professionale legato alla comunicazione e insieme lo approfondiremo seguendo un percorso in quattro punti:
- il primo: definiremo esattamente che cos'è la tecnica delle domande?
- nel secondo punto approfondiremo cinque tipologie di domande che possiamo utilizzare nel nostro contesto lavorativo;
- terzo punto la regola d'oro della tecnica delle domande;
- nel quarto punto lancerò un esercizio per mettere in pratica quanto visto insieme.
Con il termine tecnica delle domande intendiamo uno strumento professionale da utilizzare nell'ambito della comunicazione professionale e lavorativa quindi domanda che cos'è una domanda?
E' un quesito che termina con il punto interrogativo che ha un obiettivo ben specifico.
Facciamo subito un esempio per distinguere e che ci aiuta a capire le tipologie di domande se io rivolgo domande del tipo ciao come stai?
Che tempo fa? Come è andato il fine settimana? Sono stimoli che vanno nella direzione della relazione con l'interlocutore ma non sono domande tecniche specifiche.
Per tecnica delle domande intendiamo delle tipologie di domande ben precise che veniamo al secondo punto che ci aiuta a comprendere quali sono le cinque tipologie di domande che noi possiamo utilizzare.
Nel nostro lavoro la prima tipologia di domanda è la domanda aperta neutra.
Neutra sta per il mio obiettivo è non ricevere informazioni input elementi che poi ci aiutano a ragionare ad esempio rivolgo al mio Cliente la domanda Quale è l'andamento del mercato in questo momento?
Il mio interlocutore può fornire una serie di informazioni di input di dati quindi il mio obiettivo è raccogliere come se fossi un imbuto quello che mi arriva.
La seconda tipologia di domande è la domanda chiusa neutra.
La domanda chiusa presuppone come risposta un sì o no oppure un'informazione ad esempio posso domandare il mio collaboratore hai tutti i supporti che ti servono per svolgere quel tipo di lavoro?
Sì, no, non del tutto quindi le opzioni di risposta da parte del mio interlocutore.
L'obiettivo della domanda chiusa neutra neutro fa sempre riferimento al mio obiettivo di ricevere ed elaborare informazioni e si no un dato quindi confermare verificare l'esattezza dell'informazione che vi serve anche una domanda del tipo dove hai letto o questa informazione mi serve per verificare ad esempio la fonte da cui proviene quel dato quell'informazione quelle contengono.
La tecnica delle domande è una tecnica strutturata per far sì che la nostra comunicazione sia sempre più efficace.
La terza tipologia di domande è la tipologia domanda aperta convergente.
Convergente sta per aiutare l'interlocutore a focalizzarsi sul punto d'interesse su un punto chiave della conversazione nella vendita.
Ad esempio applicare questa domanda significa per esempio pratico quanto può essere vantaggioso per te che questo prodotto che aiuti a risolvere una volta per tutte questo problema legato alla produzione, quanto può essere importante per te sapere che noi come fornitori ci siamo sempre.
Dal punto di vista tecnico la domanda viene formulata con quanto può essere importante, quanto può essere vantaggioso, quanto può essere utile per te questo tipo di servizio, visto il settore in cui opera qui domanda aperta convergente per aiutare l'interlocutore a focalizzare il punto importante.
La quarta tipologia di domanda: domanda chiusa e convergente. Siamo arrivati alla conclusione di una comunicazione e ci serve fissare il punto sempre nella vendita per esempio questa la domanda che i venditori utilizzano per concludere la trattativa ad esempio quando domandiamo al Cliente siamo d'accordo sul fatto che questa offerta corrisponde effettivamente alle sue esigenze?
Sì beh allora concludiamo l'affare oppure siamo alla conclusione di un meeting allora signori siamo d'accordo sul fatto che queste sono le linee guida e seguiremo da qui a un mese per sviluppare il nostro progetto che ci siano dati complessivamente sono questi quindi siamo d'accordo sul fatto che è la formulazione tecnica della domanda chi usa convergenza capita tipologia di domanda sono le domande di specificazione che cosa significa?
L'obiettivo è specificare il pensiero del tutore sul suo punto di vista la sua esperienza quando domandiamo ad esempio dal quale punto di vista stai confrontando questi due aspetti?
Posso farti una domanda sulla base di che cosa affermi questo?
Oppure puoi fare un esempio pratico a del problema che mi stai sollevato dovetti specificazioni ho bisogno di comprendere esattamente qual è il punto di vista.
Possiamo passare al terzo punto la regola d'oro della tecnica delle domande: chi domanda guida una conversazione.
Il bravo venditore per esempio non è quello che parla molto ma è quello che domanda molto in ambito commerciale ad esempio ragioniamo in termini di percentuali possesso palla.
Fatto 100 il tempo che stiamo con il Cliente 70 per cento del tempo parla il Cliente il 30 per cento il venditore e in questo 30 percepito ci sono molte domande tecniche specifiche di approfondimento oppure sono con il mio collaboratore in un colloquio di valutazione in una sessione anche di formazione o di supporto il bravo responsabile o la brava responsabile utilizza la tecnica delle domande per generare valore e di comprensione dico era una delle informazioni dei dati che servono per poi darsi degli obiettivi e sviluppare un piano d'azione.
Regola d'oro: chi domanda guida la conversazione che sostiene i colloqui di selezione candidati lo sanno molto bene ma aggiungo anche che il bravo candidato sa rivolgere anche le giuste domande al suo selezionatori.
Quarto punto bilancio l'esercizio allora tecnica delle domande ognuno si costruisca il proprio kit delle domande che cosa significa rispetto al lavoro che svolgete al vostro ruolo provate a scrivere tutte le domande rispetto quindi a quello che abbiamo condiviso che mi possono essere utili da rivolgere ai vostri interlocutori quindi ambito commerciale ambito manageriale ambito della formazione per un formatore per un relatore quali possono essere le domande tecniche utili da rivolgere ai partecipati ad esempio in fase di apertura del corso o una domanda stimolo durante l'interazione costruitevi il kit bene domande delle vostre domande bene allora riepiloghiamo questo approfondimento sulla tecnica delle domande.
Siamo partiti definendola come strumento di lavoro professionale in ambito comunicativo quindi nella gestione delle comunicazioni.
Abbiamo individuato o le cinque tipologie di domande, ricordiamo:
- domande aperte neutre
- domande chiuse neutre
- domande aperte convergenti
- domande chiuse convergenti
- domande di specificazione
La regola d'oro delle domande è chi domanda guida la conversazione.
Il quarto punto buon kit delle domande.