Presentare e' diverso da argomentare

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Presentare e' diverso da argomentare

Nella vendita presentare a un Cliente una soluzione è molto diverso rispetto che argomentare una soluzione.

Segnale classico che stiamo presentando il nostro prodotto ha un Cliente (e non invece che lo stiamo argomentando) è il fatto di comunicare con dieci Clienti differenti tra di loro nello stesso identico modo.

Dico sempre le stesse identiche cose?

Se la risposta è sì... campanello d'allarme!

Perché sto presentando il mio prodotto invece di argomentare il mio prodotto sulla base del Cliente che ho di fronte.

Possibile che questi dieci Clienti siano così uguali, così identici sia da un punto di vista relazionale, sia dal punto di vista di esperienze, di esigenze e quindi posso sempre utilizzare gli stessi concetti, di comunicare nello stesso modo...

Attenzione perché quando a un Cliente ad esempio presento vantaggi per lui non importanti, non solo non è utile per la vendita ma addirittura rappresenta un autogol...

Non mi interessa... ah ecco perché allora costa così tanto!

Argomentare al contrario significa adattare i vantaggi, le informazioni che utilizzo e come le presento in base al Cliente che ho di fronte e quindi utilizzo i vantaggi giusti per questo Cliente.

Ad esempio entriamo all'interno di una concessionaria d'auto e il venditore che incontriamo ci può presentare o argomentare l'autovettura.

Se presenta l'auto con tutta probabilità non ci sta molto ad ascoltare, non ci farà molte domande, non ci lascerà parlare ma inizierà a raccontarci la macchina:

"Ha visto quanto è bella questa macchina? Come sono curati gli interni? Può addirittura scegliere tra oltre 30 tonalità di colore.

Anche tutta l'estetica è studiato da un centro di design a Berlino...bla, bla, bla".

Peccato che se il Cliente che ha davanti all'estetica proprio non è per nulla interessato perché al contrario cerca una macchina sicura per lui e per la sua famiglia e con bassi costi di gestione tutto quello che ha detto non è servito ed in più può far nascere il dubbio al Cliente che quella macchina costi così tanto per pagare il personale che lavora al centro design...

Un venditori di auto che al contrario argomenta le sue proposte, le sue soluzioni, per prima cosa cercherà di capire il Cliente con cui ha a che fare e quindi lo ascolterà, gli farà delle domande, lo lascerà parlare!

Cos'è importante per lei in un'autovettura?

Che modello di macchina possiede adesso? Come si è trovato con questa macchina?

Cos'è per lei importante nella scelta di un'autovettura?

E così via...

Una volta che il venditore ha individuato le leve decisionali del Cliente che ha di fronte a questo punto potrà argomentare.

Classici segnali dell'argomentazione:

• variare quello che dico in base al Cliente che ho di fronte;
  

• utilizzo nella mia argomentazione le informazioni che il Cliente mi ha fornito durante l'incontro. Ripeto alcune delle parole / frasi dette dal Cliente.