Test: Gli stili di vendita

montagne

Tratto dal libro "Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio e Daniela Andreini, FrancoAngeli, 2007

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    CONDIVIDO NON CONDIVIDO 
 1    “Tutto è lecito pur di portare a casa un ordine”  
 2    “Il Cliente è un partner con cui condividere rischi ed opportunità”  
 3    “Il Cliente ha sempre ragione”  
 4    “I miei Clienti hanno Fiducia in me”  
 5    “Le visite ai nuovi Clienti sono improduttive”  
 6    “Al Cliente non si può sempre dire la verità”  
 7    “Se il Cliente non è soddisfatto nemmeno io lo sono”  
 8    “La sera al rientro dal lavoro sono distrutto”  
 9    “E’ meglio agire e vendere rispetto che perdere tempo a programmare la propria attività”  
 10    “Mi trovo in disagio nel far rispettare al Cliente le regole aziendali”  
 11    “Bisogna vendere i prodotti a budget e/o in magazzino”  
 12    “Dopo 15 anni di vendita c’è poco da imparare”  
 13    “Sono in qualsiasi momento a disposizione del Cliente”  
 14    “Sono più furbo dei miei Clienti”  
 15    “Non consiglierei il lavoro di venditore a mio figlio”  
 16    “Difficilmente dico di no ad un Cliente”  
 17    “Per guadagnare occorre far guadagnare il Cliente”  
 18    “E’ colpa delle aziende per cui lavoro se le mie vendite non decollano”  
 19    “La strada migliore per chiudere una vendita è rappresentata da uno sconto aggiuntivo”  
 20    “Dedico più tempo a fare domande ed ascoltare il Cliente che a parlare”  

  
Prenda in considerazione solo le affermazioni a cui ha risposto “Condivido” e metta una crocetta in corrispondenza della colonna in cui è riportato il numero.

CONSULENTE 

ZERBINO 

MANO PESANTE 

 DEMOTIVATO

 2

 3 

 1 

 5

 4

 10

 6

 8

 7

 13

 9

 12

 17

 16

 11

 15

 20

 19

 14

 18

 ....../5

 ....../5

 ....../5

....../5 

Per ogni stile il punteggio può variare da un minimo di 0 punti (stile di vendita non presente), fino ad un massimo di 5 punti (stile di vendita presente). Ogni venditore può presentare anche più di uno stile di vendita.

I QUATTRO STILI DI VENDITA

Nelle relazioni commerciali sono due le principali preoccupazioni che motivano (motivazione = motivi che spingono all’azione) il venditore:
 ►    l'interesse per la realizzazione della vendita o la preoccupazione di ottenere un ordine, di fare del fatturato;
 ►    l'interesse per il Cliente o cura della soddisfazione del Cliente, per creare e mantenere un clima di Fiducia.
 
Dall’incrocio dell’intensità di queste due motivazioni alla vendita ne scaturiscono i quattro principali stili di vendita (Fig. 1):

La mano pesante: “tutto è lecito pur di chiudere una vendita…” è molto difficile che questa tipologia di venditore instauri un clima di Fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà a percepire l’atteggiamento di fondo del venditore.

Lo zerbino: “basta che il Cliente sia soddisfatto…” è un venditore che non riesce a dire di no al Cliente, pregiudicando anche la marginalità della vendita. Il Cliente potrà anche essere soddisfatto di questo tipo di venditore, l’azienda per cui lavora un po’ meno.

Il demotivato: “andiamo avanti…” è un venditore senza motivazioni, svolge la sua attività senza passione. Come in qualsiasi altro lavoro, la chiave del successo è rappresentata da una continua motivazione al raggiungimento degli obiettivi assegnati.

Il consulente: “io vinco – tu vinci…” è un venditore che lavora nell’ottica della partnership con il Cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l’unico stile di vendita che garantisce un successo di lungo periodo.

Il venditore etico
(clicca sull'immagine per ingrandire)
IBS

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