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Sono specializzato in particolare nella formazione commerciale, formazione marketing, formazione manageriale e formazione formatori.

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Le pubblicazioni di Gianluca Gambirasio:

Sono autore di diversi libri pubblicati da FrancoAngeli editore, tra cui:

Buon lavoro e buona Vita!

Gianluca Gambirasio – LinkedIn
“Di professione scialpinista e per hobby consulente e formatore aziendale”

Formazione aziendale
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Le espressioni da evitare nella vendita: frasi killer, espressioni negative, frasi grasse e espressioni dubitative

Dal momento che ciò che diciamo conta solo il sette percento, secondo alcuni studi sulla comunicazione, è importante attribuire la giusta importanza ai messaggi negativi che inconsciamente possiamo trasmettere all’interlocutore. Alcune espressioni che sarebbero meglio evitare nel processo di vendita sono:

Le frasi killer

Si tratta di tutte quelle espressione con valenza negativa introdotte dal “non”: il nostro inconscio infatti non accetta la negazione che ci spinge a fare/pensare proprio ciò che viene richiesto di non fare/pensare.  Alcuni esempi di frasi killer assolutamente da evitare sono: non si preoccupi, questo prodotto non le darà problemi, non voglio insistere, vedrà che non se ne pentirà, non ci sarà alcun ritardo, non voglio rubarle tempo, ecc.                    Il Cliente senza volerlo cancella il non e recepisce la frase nel senso opposto a quello che volevamo trasmettere.

Le espressioni che sfiduciano

Si tratta di tutte quelle espressioni che nella comunicazione rischiano di far perdere al Cliente fiducia nei confronti del venditore: con lei voglio essere sincero, a lei devo dire la verità, ecc.

Le espressioni negative

E’ necessario evidenziare il lato positivo delle situazioni orientando il Cliente verso la soluzione evitando che rimanga ancorato al problema. Ecco alcune trasformazioni utili:

  • Non ha bisogno di nulla?: come posso aiutarla?
  • Non sono riuscito ad arrivare prima: sono arrivato il prima possibile
  • Non abbiamo 10 scatole in pronta consegna: abbiamo 8 scatole in pronta consegna

Le frasi “grasse”

Si tratta di quelle espressioni che fanno apparire il venditore come un venditore di fumo perché non offrono elementi di riscontro oggettivo (numeri, date, ecc.) . Ad esempio: abbiamo una grande esperienza (quanti anni?), offriamo prodotti di altissima qualità (dimostralo con i fatti), ecc.

Io…/ La mia azienda…

E’ bene evitare tutte quelle espressioni che rischiano di creare un muro tra il venditore e il Cliente (es. “Io penso che…” , “Io le suggerisco…”, “Io stesso ne parlerò con…”). Molto meglio utilizzare le parole a “valenza aggregante” (noi, insieme, accordo,…) che contribuiscono a rafforzare il messaggio di fondo del nostro stile di vendita: facciamo parte della stessa squadra

Le espressioni dubitative

Trasmettono incertezza al Cliente rispetto alle affermazioni del venditore:

  • verbi al condizionale (meglio utilizzare il presente o il futuro);
  • “parole parassita” che tendiamo ad utilizzare in continuazione durante un discorso (infatti, cioè, praticamente, ehm, uhm …)

Le espressioni che “fanno male alle ginocchia”

Il Cliente viene messo in una posizione di inferiorità: inconsciamente il Cliente percepisce il messaggio che noi e la nostra offerta siamo meno importanti di lui.

  • “Le rubo solo 5 minuti…”
  • “Le faccio perdere poco tempo…”
  • “Mi scusi per il disturbo…”

Contraddire il Cliente

Utilizzare espressioni che rischiano di mettere il Cliente in una posizione di difesa sono il modo più veloce per far innervosire il nostro interlocutore :

  • “Ha capito male…”
  • “Lei ha torto…”
  • “E’ stato lei a sbagliare…”.

E’ importante ricordare che non sarà di certo una di queste espressioni a compromettere la chiusura o meno della vendita. Quindi  prestare attenzione all’uso di queste espressioni sconsigliate è importante, ricordandosi però di gestire il discorso con tranquillità senza lasciarsi assalire dall’ansia di commettere un errore.

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Dai chilogrammi di lavoro alla qualità del lavoro

Il tempo può essere classificato in:

  • tempo di mantenimento: necessario per mantenere il benessere fisico dell’organismo (mangiare, dormire, lavarsi, ecc.);
  • tempo lavorativo: il tempo dedicato ad un’attività lavorativa ;
  • tempo libero: il tempo rimasto a disposizione che ognuno può impiegare come meglio crede.

La sfida quotidiana di chiunque è quella di riuscire ad essere efficaci ma allo stesso tempo efficienti sul campo di lavoro evitando che il tempo lavorativo si dilati troppo lasciando meno spazio al tempo di mantenimento e a quello libero (lavorare anche di notte,  nei fine settimana, non fare mai vacanze, ecc.).  Naturalmente non dobbiamo preoccuparci di prolungare il tempo lavorativo quando si tratta di  un’emergenza ma questo non deve diventare routine, altrimenti si rischia di incorrere in frasi del tipo:

  • “Non ho un momento libero…”;
  • “Sono incasinato…”;
  • “Ho mille cose da fare…”;
  • “Non riesco nemmeno più a fare la pausa pranzo…”;
  • “Devo fare sempre gli straordinari…”;
  • sono ormai diventate di uso quotidiano.

Troppe volte  si rischia di confondere il concetto di chilogrammi di lavoro rispetto a quello della qualità degli obiettivi conseguiti. Rimanere in ufficio fino a tardi non deve rappresentare un elemento di prestigio tra i colleghi, a prescindere dagli obiettivi qualitativi e quantitativi raggiunti. Lavorare moltissime ore non significa necessariamente ottenere risulti positivi, anzi molte volte si rischia di lavorare peggio ed in modo inefficiente. Se noi in prima persona non gestiamo il nostro tempo lavorativo sarà lui a gestire noi (atteggiamento passivo).

Il tempo lavorativo non viene misurato in ore (chilogrammi di lavoro) ma in risultati conseguiti. E’ dunque necessario passare da una logica di quantità  ad una di qualità del tempo. Il nostro principale obiettivo deve essere quello di raggiungere obiettivi ambiziosi (efficacia lavorativa) nel minor tempo possibile e con il minor dispendio di investimenti economici (efficienza lavorativa).

Occorre dunque focalizzarsi sugli obiettivi da raggiungere e non sulla necessità di riempire le proprie giornate lavorative di attività. Perseguendo ogni giorno l’efficienza nella gestione del tempo aumentano anche le possibilità di essere efficaci raggiungendo i propri obiettivi lavorativi. Ancora troppo spesso si prende in considerazione il tempo dedicato al lavoro esclusivamente da un punto di vista quantitativo (chilogrammi di lavoro) e non qualitativo. Non a caso molte volte una persona valida viene associata al concetto di lavorare molte ore e di avere molti anni. In entrambe le situazioni si perde di vista il concetto di efficacia: questi due concetti non sono necessariamente sinonimi di validità.

E’ fondamentale domandarsi due cose quando non si raggiunge un obiettivo:

  •  avrei potuto e voluto lavorare più tempo su questo obiettivo?
  •  avrei potuto lavorare meglio?

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