7 tecniche per presentare il prezzo al Cliente



Quantificare economicamente i vantaggi della soluzione (vendere valore).

Questo servizio di estensione della garanzia le consente di avere un costo certo fin d’ora (Euro 650) a copertura di tutti i guasti che possono derivare dal normale utilizzo della macchina.

Quanti interventi ha richiesto l’anno scorso? Cinque volte. Questo significa 5 x 50 = 250 Euro per le uscite del tecnico + …Cosa le costa l’interruzione della macchina? Non mi ci faccia pensare. Con l’estensione di garanzia noi le garantiamo l’intervento entro 3 ore e/o una macchina sostitutiva gratuita…
Frazionamento: presentare il prezzo per unità facendo capire la modularità del prezzo e la possibilità di costruire una soluzione personalizzata in funzione della qualità.
Il prezzo totale è di euro 100 composto da:
– prodotto base: euro …
– optional 1: euro…
– optional 2: euro…
– garanzia: euro…
– tasse: euro…

Presentare il costo di utilizzo riferito al giorno alla settimana al mese piuttosto che all’anno per agevolare la comprensione al Cliente dell’effettivo costo di utilizzo.
Il prezzo totale è di euro 100 all’anno, che sono quindi 8,3 euro al mese.

Confrontare il prezzo del prodotto con un prodotto di consumo nella vita quotidiana
Se dividiamo il prezzo del prodotto, è come se spendesse una tazzina di caffè al giorno.
Il metodo sandwich: presentare il prezzo “imbottito” dai principali vantaggi per il Cliente in modo da consentirgli di valutare il prezzo ed i vantaggi insieme.
Una vacanza all inclusive, comprensiva di tutte le escursioni a sole 1.050 Euro incluso anche i trasferimenti da e per l’aeroporto in pullman.

Sottolineare il valore di rivendita
E’ vero che oggi spende di più per acquistare questa vettura, ma tenga in considerazione l’ottima valutazione nel momento della rivendita, se vuole diamo un’occhiata insieme alle quotazioni di Eurotax.

Valorizzate le differenze con la concorrenza (senza parlarne male)
I modelli della BetaMax costano meno dei nostri, ma siamo su un altro livello di prodotto. Qui parliamo di prodotti che in termini di durata e resistenza, non hanno paragone. I test parlano chiaro.

Informazioni su Gianluca Gambirasio

Gianluca Gambirasio: "di professione alpinista e per hobby consulente e formatore aziendale". Consulente e formatore aziendale dal 1995, nel 2003 ho fondato Olympos Group srl (http://www.olympos.it).
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