6 punti chiave per iniziare un colloquio di vendita

  1. salutare, essere positivi e sorridenti: l’entusiasmo si trasmette, è contagioso. Evitare espressioni ed atteggiamenti negativi;
  2. identificare e qualificare il Cliente (capirne il ruolo aziendale);
  3. presentarsi: nome, cognome, ruolo e azienda;
  4. chiarire l’obiettivo della visita e il tempo a disposizione (concordarlo e verificarlo con il Cliente) suscitando interesse e curiosità (giocarsi 2-3 forti vantaggi della nostra visita per il Cliente);
  5. presentare la propria azienda: velocemente chiedendo poi al Cliente quali aspetti vuole approfondire. Eventualmente far presente al Cliente il supporto del sito web e della documentazione istituzionale per ulteriori informazioni;
  6. aprire il dialogo coinvolgendo il Cliente attraverso domande.

5 consigli per superare le obiezioni del Cliente


    1. Incoraggiare: prima di tutto ringraziamo ed incoraggiamo il Cliente ad esporre in profondità le proprie perplessità. Grazie Cliente per darmi modo di discutere con te delle tue perplessità ed esigenze.
      A: “Ma come è complicato!”
      B: “Ha assolutamente ragione. Di fronte ad una novità si può trovare il prodotto inizialmente complicato. A me succede ad esempio ogni volta che cambio un elettrodomestico a casa”.
    2. Fare domande: per comprendere le motivazioni profonde dell’obiezione.
      A: “Quali sono le funzioni che le interessano maggiormente di questa fotocamera digitale?” B: “Beh, vorrei sapere come si usa lo zoom, e vorrei anche testare l’autoscatto”
    3. Riassumere: per essere certi di aver delineato correttamente la vera obiezione.
      B: “Quindi, mi sta chiedendo di chiarirle meglio le funzioni di zoom e di autoscatto della fotocamera. C’è qualche altra funzione che le interessa utilizzare?”
      A: “Pensandoci bene, vorrei capire come posso scaricare le foto direttamente nel mio PC”
    4. Analizzare il tipo di obiezione: non sincera e non fondata, sincera e non fondata, sincera e fondata.
      Che tipologia di obiezione è questa? Beh, sicuramente è un’obiezione sincera, ma non fondata. Il compito principale del venditore di fiducia sarà quindi quello di tranquillizzare il Cliente e di farlo impratichire nell’utilizzo della fotocamera.
    5. Superare le obiezioni
      B: “Si accomodi che le illustro il nuovo manuale d’istruzione semplice ed illustrato!”
      A: “Ah, ma non pensavo che esistessero manuali così semplici”