Come conquistare i Clienti: vendere fiducia

Il primo prodotto / servizio da vendere ad un Cliente è sicuramente la fiducia nei nostri confronti. L’obiettivo del venditore è quello di fidelizzare il Cliente che è decisamente più importante di spuntare un semplice ordine. Se non riusciamo ad entrare in sintonia con il Cliente, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio, anche in termini economici, dal rapporto instaurato con il Cliente. L’obiettivo di un venditore di successo è quello di massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (quindi la nostra redditività) in un periodo di tempo durevole. Per riuscire a fare ciò occorre trasmettere ai Cliente il chiaro messaggio che il nostro intento è quello di guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.                                                                                                                                                       Un approccio totalmente etico e trasparente nei confronti del Cliente ci permette di rinforzare il rapporto a lungo andare. Infatti un venditore di successo è consapevole che in un mercato in cui le differenze qualitative si livellano la differenza è spesso data dalla fiducia che il Cliente ripone nei nostri confronti.

Cos’è la fiducia

La fiducia è un’emozione del presente fortemente ancorata nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente ripone la propria fiducia in un venditore rispetto che in un altro perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere quel determinato venditore più meritevole della sua fiducia. Il Cliente dando fiducia al venditore riconosce in lui una grande competenza. La fiducia del Cliente si conquista con le azioni, non con le parole o con le promesse, spesso non mantenute. L’instaurazione di fiducia è un processo lungo e lento che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni.

Come vendere fiducia

Alcuni comportamenti utili per vendere fiducia ai Clienti sono:

  • mai mentire al Cliente;
  • mantenere le promesse. Molto meglio abbassare le aspettative e promettere meno. C’è sempre tempo per stupire il Cliente e dare di più dopo;
  • instaurare un rapporto aperto e totalmente trasparente;
  • dimostrare con i fatti e non solo con le parole al Cliente la convenienza dei nostri servizi/prodotti;
  • attenzione alla cura del post vendita;
  •  avvisare tempestivamente il Cliente in caso di problemi e non aspettare che sia lui a scoprirli. Dimostra al Cliente di avere già la soluzione in mano;
  • essere disposti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (arrivando anche a suggerire una soluzione di un nostro concorrente);
  • addossarsi la responsabilità di ogni problema senza scaricare la colpa sul corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, ecc.

Alcuni segnali del Cliente che stiamo conquistando la sua fiducia sono:

  • lascia al venditore il compito di scegliere cosa acquistare;
  • chiede consigli e confronti anche per quanto riguarda le scelte interne della propria azienda;
  • segue il venditore anche quando quest’ultimo cambia azienda
  • parla bene del venditore;
  • dice le cose in modo chiaro e trasparente
  •  non cerca di negoziare la nostra offerta, non chiede sconti;
  • aumenta nel corso del tempo gli ordini nei nostri confronti.

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Informazioni su Gianluca Gambirasio

Gianluca Gambirasio: "di professione alpinista e per hobby consulente e formatore aziendale". Consulente e formatore aziendale dal 1995, nel 2003 ho fondato Olympos Group srl (http://www.olympos.it).
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