Le caratteristiche di un venditore di fiducia: sapere, saper fare e saper essere

Le tre principali componenti che caratterizzano la professione di un venditore sono:

  • sapere: conoscenza;
  • saper fare: capacità di pianificazione ed organizzazione del lavoro + tecniche di comunicazione e vendita;
  • saper essere: attitudini  + comportamento.

Quando ci si trova di fronte a periodi di crisi del mercato, gli sforzi richiesti ai venditori aumentano. Durante le crisi economiche la legge della selezione naturale di Darwin, fa sì che “sopravvivano” solo le aziende con i venditori meglio attrezzati a vendere fiducia ai Clienti. Coloro che riescono ad ottenere la fiducia del Cliente cavalcano l’onda della recessione, gli altri invece si trovano seriamente in difficoltà.

Le caratteristiche fondamentali di un venditore di fiducia

Antenne drizzate

Necessarie per essere sempre a conoscenza di quello che sta’ succedendo nel mercato, sono un ottimo strumento per captare i segnali relativi alle azioni della concorrenza, alle necessità dei nostri Clienti e di quelli potenziali. La preparazione e la pianificazione dell’attività di vendita sono  fondamentali per focalizzare i propri sforzi commerciali sui target con maggiore potenzialità di sviluppo.

Orecchie grandi
Indispensabili per  ascoltare il Cliente e individuare così i suoi bisogni e le sue aspettative.

Occhi grandi
Per cogliere anche i segnali non verbali che vengono inviati dall’interlocutore. Non basta  essere attenti a ciò che il Cliente dice, occorre prestare attenzione anche e soprattutto a come lo dice.

Due grandi spalle:
Utili per muoversi con sicurezza nel mondo dei venditori, ed in particolare:

  • la competenza tecnica: tra cui la conoscenza del prodotto, del mercato, delle peculiarità del Cliente. Sono i requisiti minimi indispensabili per essere un venditore di fiducia;
  • la competenza relazionale: la capacità di intrattenere un discorso e di relazionarsi adattandosi con successo a qualsiasi interlocutore e situazione di vendita. Molte volte il venditore ottiene  successo con un solo tipo di Cliente, con il quale entra più facilmente in sintonia. L’obiettivo è quello di riuscire ad avere successo con tutte le tipologie di Clienti ed anche con coloro con cui ci sentiamo meno in sintonia.

Un cuore grande:
E’ fondamentale  la motivazione e la passione nella propria attività per raggiungere qualsiasi obiettivo. Se vendere non ci stimola, non esistono tecniche e strumenti che ci portino al successo.

Una bocca piccola (ovviamente sorridente):
Un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto per poter proporre al Cliente soluzioni realmente personalizzate.

I piedi per terra:

Un venditore di fiducia è sempre orientato al proprio obiettivo di vendita che persegue con tenacia e dedizione. Ogni incontro di vendita si deve concludere sempre con l’implementazione di un piano di vendita (un sì, un no o la definizione di un prossimo incontro o del prossimo passo insieme al Cliente che porterà poi  alla presa di una decisione concreta.)

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Informazioni su Gianluca Gambirasio

Gianluca Gambirasio: "di professione alpinista e per hobby consulente e formatore aziendale". Consulente e formatore aziendale dal 1995, nel 2003 ho fondato Olympos Group srl (http://www.olympos.it).
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