Mediocrità ed eccellenza

«L’eccellenza non è un atto ma un’abitudine». Aristotele

Tratto dal libro “Atteggiamenti mentali e azioni per il successo: come trasformare le ambizioni personali e professionali in risultati” di Gianluca Gambirasio e Claudio Scalco – FrancoAngeli 2012.

Appare evidente che la comfort zone, che è normale, inevitabile e perfino utile e comoda in molte situazioni della routine giornaliera, quando diventa preponderante nelle attività della nostra vita, soprattutto in questa realtà che cambia a ogni istante diventando sempre più complessa e competitiva, rappresenta un serio pregiudizio alla qualità e all’efficacia della nostra Vita e del nostro lavoro. La comfort zone limita la bontà dei risultati, inibisce la motivazione, il divertimento, la crescita personale e professionale e i comportamenti che mantengono il cervello efficiente e giovane.

Per esempio, un venditore in forte comfort zone è quello che dopo molti anni di vendita ha progressivamente automatizzato il proprio lavoro in una serie di comportamenti rutinari e poco produttivi tipici di questo stato:

  • Non mette più in discussione le sue conoscenze tecniche e le sue competenze relazionali e di vendita.
  • Non organizza più in modo scrupoloso le sue attività: definizione di obiettivi, programmazione, preparazione della visita.
  • Pone meno cura nei rapporti con i Clienti acquisiti: fa poche o nessuna domanda, ascolta di meno, osserva in modo superficiale, è convinto di conoscere tutto del Cliente, lavora più rilassato ritenendo molti aspetti della propria professione scontati o addirittura inutili.
  • Non prova e non trasmette più ai suoi interlocutori l’entusiasmo di chi lavora con passione e con l’orgoglio per il proprio prodotto e per l’azienda che rappresenta. E’ quello che alla domanda “come va?”, con aria filosofica e rassegnata ti da risposte del tipo:
    • “ne bene ne male”;
    • “si tira avanti”;
    • “il solito”;
    • “ma come vuoi che vada?”;
    • “così così”;
    • “potrebbe andare meglio”;
    • “bisogna sapersi accontentare”;
    • “speriamo che questa crisi passi presto”;
    • “lasciamo perdere”;
    • “siamo ancora vivi”.
  • Spesso in questa situazione tende a non assumersi più la totale responsabilità dei propri risultati e si convince progressivamente che alla fine la vendita sia solo una questione di prezzo. Quando si pensa che alla fine è solo questione di prezzo, tutto il resto diventa automaticamente superfluo. E’ incline a giustificare i propri insuccessi con la politica aziendale (che “non gli da i prezzi giusti”), la crisi economica o le caratteristiche dei prodotti che deve vendere. Non cerca i rimedi nell’ambito del proprio lavoro e delle proprie responsabilità e gli capita di pensare che la soluzione migliore sarebbe quella di cambiare azienda. In pratica ha un totale controllo esterno degli eventi. Si convince progressivamente che le cause dei suoi problemi sono esterne e che lui è soltanto una vittima, una persona sfortunata.

Un professionista con queste caratteristiche è destinato alla mediocrità.

La zona di comfort è la principale responsabile della naturale resistenza che ogni essere umano oppone al cambiamento. Un vecchio adagio recita “quando lasci la strada vecchia per quella nuova sai cosa lasci e non sai quel che trovi”.

La parte d’ignoto che è sempre presente nel cambiamento è all’origine dei sentimenti di dubbio, incertezza e timore. Quello che è certo è che, senza cambiamento, non c’è miglioramento.

Einstein affermava: “Se fai sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati. Se vuoi risultati differenti, devi fare cose differenti”.

Un’altra affermazione famosa è quella di Darwin “In un sistema in evoluzione non sopravvive la specie più forte, ma quella più capace di adattarsi ai cambiamenti”.

In questa prospettiva possiamo definire la ricerca dell’eccellenza come un’abitudine a mettersi in gioco per aggiornare continuamente verso l’alto il proprio livello di conoscenze e competenze. Pensate a un campione del mondo di qualsiasi specialità, per rimanere il numero uno deve continuamente allenarsi per mantenere e aggiornare il suo livello di abilità rispetto ai rivali. Deve continuare a essere quello che sbaglia di meno. Il giorno che non riesce più a farlo inizia il suo declino.

“Siamo ciò che facciamo ripetutamente. Pertanto l’eccellenza non è un’azione, bensì un’abitudine”. Aristotele

Tornando all’esempio del venditore, il venditore eccellente è quello che ha l’abitudine a:

  • Lavorare costantemente per obiettivi.
  • Programmare e pianificare con cura le proprie attività.
  • Misurare e assumersi costantemente la responsabilità dei propri risultati. Un venditore di questo tipo ha un totale controllo interno degli eventi. E’ convinto cioè che i suoi risultati sono il frutto del suo modo di operare e di pensare.
  • Lavorare con passione ed entusiasmo cercando continuamente nuovi stimoli e nuove sfide.
  • Mettersi continuamente in discussione per aggiornare e migliorare costantemente le proprie conoscenze tecniche e le proprie capacità relazionali.

Per ulteriori articoli ed informazioni: www.olympos.it.

Informazioni su Gianluca Gambirasio

Gianluca Gambirasio: "di professione alpinista e per hobby consulente e formatore aziendale". Consulente e formatore aziendale dal 1995, nel 2003 ho fondato Olympos Group srl (http://www.olympos.it).
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