Gli stili di vendita: la mano pesante, lo zerbino, il demotivato e il venditore di fiducia

Nei rapporti commerciali le preoccupazioni che motivano (ossia portano all’azione) il venditore sono principalmente due:

♦l’interesse nel portare a termine la vendita oppure la preoccupazione di ottenere un ordine e dunque di fatturare;

♦ l’interesse per il rapporto con il Cliente,  ossia la necessità  di soddisfarlo per creare e mantenere un clima di fiducia.

Dall’incrocio  di queste due motivazioni alla vendita possiamo dedurre i quattro principali stili di vendita:

  • La mano pesante: è disposto a fare qualunque cosa per chiudere la vendita.  Difficilmente questa tipologia di venditore instaura un clima di fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà si accorgerà dell’atteggiamento di fondo del venditore cambiando fornitore.
  • Lo zerbino:  non ha alcuna stima del proprio lavoro e si limita a soddisfare sempre ed esclusivamente il Cliente. E’ un venditore che non riesce a dire di no al Cliente, che subisce le richieste del Cliente, a volte mettendo a rischio anche la marginalità della vendita. Il Cliente potrà anche essere soddisfatto del venditore, tuttavia è fondamentale che il venditore riesca a valorizzare la propria offerta per consentire attraverso la marginalità, la crescita e lo sviluppo aziendale.
  • Il demotivato: è un venditore privo di motivazioni e passione per la propria attività. La chiave del successo nel mondo del lavoro è rappresentata da una continua motivazione al raggiungimento degli obiettivi e al miglioramento personale continuo.
  • Venditore di Fiducia: è un venditore il cui obiettivo è quello di soddisfare contemporaneamente i propri interessi e quelli del Cliente. Lavora nell’ottica della partnership con il Cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l’unico stile di vendita che garantisce al venditore un successo duraturo nel tempo. Fiducia ed etica sono le basi su cui si fonda un venditore di fiducia.

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