9 azioni per delegare con efficacia ai collaboratori

  1. definire cosa e come delegare nell’ambito di un piano predeterminato (non improvvisare);
  2. definire col delegato un contratto chiaro e verificabile che sia compreso senza sollevare aspettative eccessive (contratto psicologico);
  3. chiedere al collaboratore di presentare proposte di soluzioni ai problemi;
  4. accettare il diverso stile di lavoro del delegato;
  5. se necessario offrire aiuto e supporto senza però ritirare la delega;
  6. esercitare il controllo senza invadere lo spazio di lavoro e di autonomia del delegato;
  7. se il lavoro non è soddisfacente dare un feedback costruttivo chiaro e specifico relativo al lavoro, non alla persona: duri con i compiti, morbidi con le persone;
  8. se il lavoro è positivo dare riconoscimenti proporzionali alla qualità e quantità del lavoro svolto in modo specifico. Evitiamo complimenti generici “Bravo” ma evidenziamo gli aspetti che abbiamo maggiormente apprezzato;
  9. se la delega conduce a risultati negativi evitare interventi pesanti a caldo e in pubblico, ma affrontare il problema quanto prima con un apposito colloquio uno a uno.

Le 7 regole per presentare una soluzione ad un Cliente

    1. Essere convinti noi stessi per primi. Se non dimostriamo entusiasmo per il nostro prodotto, nessuno lo sarà. Il nostro comportamento sarà affermativo e rassicurante, sostenuto dal sorriso e dallo sguardo. L’entusiasmo rafforza la nostra credibilità e trasmette fiducia. Dobbiamo quindi essere convincenti per contenuto e forma.
    2. Esagerare comporta dei pregiudizi. Utilizziamo argomenti che interessano veramente il Cliente. Il Cliente ascolta solo quello che lo interessa. Personalizziamo quindi ogni vantaggio sulle esigenze del Cliente.
    3. Presentare le argomentazioni una per una. Se le sovrapponiamo o facciamo confusione annoieremo il Cliente perché non capirà tutto, ascolterà la metà e non gli rimarrà niente.
    4. Iniziare dall’argomentazione che risponde alla motivazione più forte (o alla resistenza più forte). Dimostrare al Cliente di avere capito la scala delle sue priorità e di essere in grado di soddisfarle pienamente.
    5. Sollecitare il Cliente a esprimere la sua opinione a riguardo di ogni argomentazione. Se la sua opinione è positiva, potremo aumentare l’entusiasmo. Se la sua opinione è negativa (obiezioni) potremo affrontarle apertamente insieme al Cliente.
    6. Prepararsi ad affrontare le obiezioni (vedi paragrafo dedicato alla gestione delle obiezioni).
    7. Rispondere con precisione, punto per punto, alle motivazioni d’acquisto ed alle motivazioni che avete individuato nel corso del colloquio.