I 4 assi nella manica di un venditore di successo



I quattro fattori che distinguono un venditore di fiducia di successo da uno mediocre (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:

1 – convinzione e motivazione;
2 – capire il Cliente;
3 – convincere coinvolgendo;
4 – chiudere la vendita.

1 – Convinzione e motivazione
Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità, fermo restando la consapevolezza che ogni giorno imparerà sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo ama e si diverte nel fare il proprio lavoro.

2 – Capire il Cliente
Focalizzarsi sui bisogni, aspettative, esigenze del Cliente più che sulla necessità di vendere. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, trovando la giusta sintonia con il Cliente in ogni fase del processo di vendita.

3 – Convincere coinvolgendo
Far sentire il Cliente partecipe del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un buon venditore parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che scambi con il venditore informazioni, ponga domande e faccia obiezioni. Il Cliente che durante l’incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude dicendo “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore oltre a non aver concluso la vendita non ottiene neanche informazioni utili.

4 – Chiudere la vendita
Tanti venditori fanno una buona impressione, molti meno sanno condurre il Cliente ad una presa di decisione intercettando il processo e le tempistiche d’acquisto del Cliente. Troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento della presa di decisione.

La chiusura della vendita avviene senza forzature e/o manipolazioni, il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta aderente ai suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.

I porcospini di Schopenhauer

Una compagnia di porcospini, in una fredda giornata d’inverno, si strinsero vicini, per proteggersi, col calore reciproco, dal rimanere assiderati. Ben presto, però, sentirono le spine reciproche; il dolore li costrinse ad allontanarsi di nuovo l’uno dall’altro. Quando poi il bisogno di scaldarsi li portò di nuovo a stare insieme, si ripeté quell’altro malanno; di modo che venivano sballottati avanti e indietro tra due mali, finché non ebbero trovato una moderata distanza reciproca, che rappresentava per loro la migliore posizione. 
(A. Schopenhauer, Parerga e Paralipomena, II, 2, cap. 30, 396)