Le 7 regole per presentare una soluzione ad un Cliente

    1. Essere convinti noi stessi per primi. Se non dimostriamo entusiasmo per il nostro prodotto, nessuno lo sarà. Il nostro comportamento sarà affermativo e rassicurante, sostenuto dal sorriso e dallo sguardo. L’entusiasmo rafforza la nostra credibilità e trasmette fiducia. Dobbiamo quindi essere convincenti per contenuto e forma.
    2. Esagerare comporta dei pregiudizi. Utilizziamo argomenti che interessano veramente il Cliente. Il Cliente ascolta solo quello che lo interessa. Personalizziamo quindi ogni vantaggio sulle esigenze del Cliente.
    3. Presentare le argomentazioni una per una. Se le sovrapponiamo o facciamo confusione annoieremo il Cliente perché non capirà tutto, ascolterà la metà e non gli rimarrà niente.
    4. Iniziare dall’argomentazione che risponde alla motivazione più forte (o alla resistenza più forte). Dimostrare al Cliente di avere capito la scala delle sue priorità e di essere in grado di soddisfarle pienamente.
    5. Sollecitare il Cliente a esprimere la sua opinione a riguardo di ogni argomentazione. Se la sua opinione è positiva, potremo aumentare l’entusiasmo. Se la sua opinione è negativa (obiezioni) potremo affrontarle apertamente insieme al Cliente.
    6. Prepararsi ad affrontare le obiezioni (vedi paragrafo dedicato alla gestione delle obiezioni).
    7. Rispondere con precisione, punto per punto, alle motivazioni d’acquisto ed alle motivazioni che avete individuato nel corso del colloquio.
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    I 4 assi nella manica di un venditore di successo



    I quattro fattori che distinguono un venditore di fiducia di successo da uno mediocre (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:

    1 – convinzione e motivazione;
    2 – capire il Cliente;
    3 – convincere coinvolgendo;
    4 – chiudere la vendita.

    1 – Convinzione e motivazione
    Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità, fermo restando la consapevolezza che ogni giorno imparerà sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo ama e si diverte nel fare il proprio lavoro.

    2 – Capire il Cliente
    Focalizzarsi sui bisogni, aspettative, esigenze del Cliente più che sulla necessità di vendere. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, trovando la giusta sintonia con il Cliente in ogni fase del processo di vendita.

    3 – Convincere coinvolgendo
    Far sentire il Cliente partecipe del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un buon venditore parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che scambi con il venditore informazioni, ponga domande e faccia obiezioni. Il Cliente che durante l’incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude dicendo “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore oltre a non aver concluso la vendita non ottiene neanche informazioni utili.

    4 – Chiudere la vendita
    Tanti venditori fanno una buona impressione, molti meno sanno condurre il Cliente ad una presa di decisione intercettando il processo e le tempistiche d’acquisto del Cliente. Troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento della presa di decisione.

    La chiusura della vendita avviene senza forzature e/o manipolazioni, il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta aderente ai suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.
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