8 consigli per diventare un venditore etico

Quale è il primo prodotto / servizio da vendere sempre ad un Cliente?

Sicuramente la fiducia nei nostri confronti. Riuscire a conquistare la fiducia del Cliente e mettersi in sintonia con lui è infinitamente più importante che spuntare un semplice ordine.
Se nel portafoglio prodotti acquistati dal Cliente non saremo ancora riusciti ad inserire la fiducia, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio dal rapporto instaurato con il Cliente.
L’obiettivo di un venditore di fiducia è sempre rappresentato dal massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (nostra redditività) in un arco temporale di lungo periodo.
Per riuscire a fare ciò occorre lavorare quotidianamente per trasmettere ai Clienti il chiaro messaggio che è nostro intento guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.
Un approccio di totale etica e trasparenza nei confronti del Cliente può far perdere qualche ordine nel breve periodo, ma ci ripaga certamente con gli interessi nel lungo.
Il venditore deve essere sempre consapevole che in un mercato in cui la differenza qualitativa nei prodotti / servizi si sta’ sempre più livellando verso l’alto la vera differenza è spesso fatta dal livello di fiducia instaurato con il Cliente.
La fiducia è un’emozione legata al presente ma con forti e consolidate radici nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente pone fiducia in un venditore perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere che grazie al venditore sarà in grado di conseguire meglio i propri obiettivi.
Quando il Cliente dà fiducia al venditore, gli riconosce una grande competenza. Per suscitare questo stato interiore nel Cliente sono quindi essenziali le informazioni che gli forniamo direttamente, e soprattutto quelle che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni. La fiducia si conquista con le azioni, non con le parole/promesse.
Alcuni comportamenti per vendere fiducia sono:
  1. non mentire mai ad un Cliente. Non esistono “bugie” a fin di bene;
  2. mantenere le promesse. Molto meglio promettere meno e dare di più che viceversa;
  3. instaurare un rapporto aperto e all’insegna della trasparenza totale;
  4. dimostrare con i fatti al Cliente la convenienza di averci come fornitore- partner;
  5. curare spasmodicamente il post vendita;
  6. avvisare tempestivamente il Cliente su ogni possibile disguido ed intervenire prontamente per la soluzione;
  7. essere pronti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (suggerendo la soluzione anche di un nostro concorrente);
  8. addossarsi la responsabilità di ogni problema senza cercare di scaricare la colpa su altri (il corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, la casa madre, ecc.).
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3 passi per limitare l’ansia


L’ansia si può formulare attraverso questa formula:

Ansia = R x (OA – AU)
R= coefficiente di rischio percepito
OA= importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri
AU= autostima
Per limitare l’ansia possiamo quindi:
diminuire il coefficiente di rischio percepito (R): il rischio percepito da una persona è una variabile assolutamente soggettiva, dipende solo da noi. Un alpinista che scala uno dei quattordici ottomila della Terra nel compiere le sue imprese può percepire un livello di rischio molto inferiore rispetto ad una persona che sta salendo una scala. Per molte persone non avere la sicurezza di un posto fisso come dipendente viene percepita come un rischio molto alto mentre per altre non conta minimamente. Personalmente nell’affrontare qualsiasi situazione parto sempre dalla considerazione che le uniche attività che ritengo realmente rischiose sono quelle che mettono in gioco la salute fisica. Tutte le altre decisioni anche se dovessi incorrere in un risultato deludente, sono in ogni caso rimediabili. Questo non significa agire come un incosciente ma non avere paura di fallire e di prendere decisioni anche sbagliando. Un’eccessiva percezione del rischio rischia di immobilizzare le persone e di non farle agire.
diminuire l’importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri (OA): più diamo importanza alle opinioni e ai giudizi (positivi o negativi) che gli altri hanno di noi e ci impegniamo per piacere a tutti i costi, più rischiamo di collegare la nostra felicità agli altri e di agire facendo quello che vogliono loro. Le opinioni altrui sono importanti e utili per confrontarci, per avere stimoli, per avere dei suggerimenti e per valutare attentamente le decisioni da prendere ma attenzione a perdere il controllo delle proprie scelte.
aumentare la nostra autostima (AU): non siamo sicuramente degli esseri perfetti, ma ognuno di noi è ricchissimo di qualità positive che dobbiamo solo riconoscerci e valorizzare. Occorre evitare un’inutile e sterile competizione nei confronti degli altri. Non dobbiamo battere gli altri o pretendere di essere migliori degli altri, semmai possiamo sempre migliorare noi stessi. Nessun individuo è migliore di qualcun altro, sicuramente è diverso in quanto unico al mondo.
L’ansia è uno stato mentale. Spesso siamo più preoccupati per il pensiero di dover fare qualche cosa, rispetto all’azione stessa.
Chi si preoccupa e tormenta troppo per l’avvenire rischia di sprecare inutilmente energia per vivere bene il presente. Il modo migliore di preparare il domani è di portare a termine nel miglior modo possibile il lavoro odierno.
Il futuro è oggi… “non esiste domani”. Pensiamo alla nostra vita come ad una clessidra: tutta la sabbia nella parte superiore della clessidra passerà nella parte inferiore esclusivamente da un piccolo foro: un granello alla volta.
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