5 consigli per superare le obiezioni del Cliente


    1. Incoraggiare: prima di tutto ringraziamo ed incoraggiamo il Cliente ad esporre in profondità le proprie perplessità. Grazie Cliente per darmi modo di discutere con te delle tue perplessità ed esigenze.
      A: “Ma come è complicato!”
      B: “Ha assolutamente ragione. Di fronte ad una novità si può trovare il prodotto inizialmente complicato. A me succede ad esempio ogni volta che cambio un elettrodomestico a casa”.
    2. Fare domande: per comprendere le motivazioni profonde dell’obiezione.
      A: “Quali sono le funzioni che le interessano maggiormente di questa fotocamera digitale?” B: “Beh, vorrei sapere come si usa lo zoom, e vorrei anche testare l’autoscatto”
    3. Riassumere: per essere certi di aver delineato correttamente la vera obiezione.
      B: “Quindi, mi sta chiedendo di chiarirle meglio le funzioni di zoom e di autoscatto della fotocamera. C’è qualche altra funzione che le interessa utilizzare?”
      A: “Pensandoci bene, vorrei capire come posso scaricare le foto direttamente nel mio PC”
    4. Analizzare il tipo di obiezione: non sincera e non fondata, sincera e non fondata, sincera e fondata.
      Che tipologia di obiezione è questa? Beh, sicuramente è un’obiezione sincera, ma non fondata. Il compito principale del venditore di fiducia sarà quindi quello di tranquillizzare il Cliente e di farlo impratichire nell’utilizzo della fotocamera.
    5. Superare le obiezioni
      B: “Si accomodi che le illustro il nuovo manuale d’istruzione semplice ed illustrato!”
      A: “Ah, ma non pensavo che esistessero manuali così semplici”
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    Allenarsi a dire di no in 4 passi

    1. dico no alla richiesta, ma ti aiuto a trovare una soluzione alternativa, ti indico come fare per risolvere il problema: “Io non posso venire al convegno ma ti segnalo alcuni colleghi che mi potrebbero sostituire”;
    2. dico no alla richiesta, ma dico sì alla persona: “Non averne a male ma questo mese sono assorbito dalla nuova riorganizzazione aziendale e non posso quindi far parte di questo progetto”;
    3. dico no ora, sì più tardi: “Riesco a tradurti la presentazione per lunedì prossimo (invece che per questo pomeriggio come richiesto dal nostro interlocutore)”;
    4. accetto i no degli altri: “ti capisco, anch’io sono molto indaffarato in questo periodo”. In ogni caso è sempre meglio un no detto chiaramente rispetto ad una promessa non mantenuta. Nel primo caso avremo infatti modo di valutare possibili alternative, nel secondo saremo invece spiazzati ed avremo ancora meno tempo per correre ai ripari.
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