I 4 assi nella manica di un venditore di successo



I quattro fattori che distinguono un venditore di fiducia di successo da uno mediocre (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:

1 – convinzione e motivazione;
2 – capire il Cliente;
3 – convincere coinvolgendo;
4 – chiudere la vendita.

1 – Convinzione e motivazione
Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità, fermo restando la consapevolezza che ogni giorno imparerà sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo ama e si diverte nel fare il proprio lavoro.

2 – Capire il Cliente
Focalizzarsi sui bisogni, aspettative, esigenze del Cliente più che sulla necessità di vendere. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, trovando la giusta sintonia con il Cliente in ogni fase del processo di vendita.

3 – Convincere coinvolgendo
Far sentire il Cliente partecipe del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un buon venditore parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che scambi con il venditore informazioni, ponga domande e faccia obiezioni. Il Cliente che durante l’incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude dicendo “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore oltre a non aver concluso la vendita non ottiene neanche informazioni utili.

4 – Chiudere la vendita
Tanti venditori fanno una buona impressione, molti meno sanno condurre il Cliente ad una presa di decisione intercettando il processo e le tempistiche d’acquisto del Cliente. Troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento della presa di decisione.

La chiusura della vendita avviene senza forzature e/o manipolazioni, il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta aderente ai suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.

8 consigli per diventare un venditore etico

Quale è il primo prodotto / servizio da vendere sempre ad un Cliente?

Sicuramente la fiducia nei nostri confronti. Riuscire a conquistare la fiducia del Cliente e mettersi in sintonia con lui è infinitamente più importante che spuntare un semplice ordine.
Se nel portafoglio prodotti acquistati dal Cliente non saremo ancora riusciti ad inserire la fiducia, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio dal rapporto instaurato con il Cliente.
L’obiettivo di un venditore di fiducia è sempre rappresentato dal massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (nostra redditività) in un arco temporale di lungo periodo.
Per riuscire a fare ciò occorre lavorare quotidianamente per trasmettere ai Clienti il chiaro messaggio che è nostro intento guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.
Un approccio di totale etica e trasparenza nei confronti del Cliente può far perdere qualche ordine nel breve periodo, ma ci ripaga certamente con gli interessi nel lungo.
Il venditore deve essere sempre consapevole che in un mercato in cui la differenza qualitativa nei prodotti / servizi si sta’ sempre più livellando verso l’alto la vera differenza è spesso fatta dal livello di fiducia instaurato con il Cliente.
La fiducia è un’emozione legata al presente ma con forti e consolidate radici nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente pone fiducia in un venditore perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere che grazie al venditore sarà in grado di conseguire meglio i propri obiettivi.
Quando il Cliente dà fiducia al venditore, gli riconosce una grande competenza. Per suscitare questo stato interiore nel Cliente sono quindi essenziali le informazioni che gli forniamo direttamente, e soprattutto quelle che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni. La fiducia si conquista con le azioni, non con le parole/promesse.
Alcuni comportamenti per vendere fiducia sono:
  1. non mentire mai ad un Cliente. Non esistono “bugie” a fin di bene;
  2. mantenere le promesse. Molto meglio promettere meno e dare di più che viceversa;
  3. instaurare un rapporto aperto e all’insegna della trasparenza totale;
  4. dimostrare con i fatti al Cliente la convenienza di averci come fornitore- partner;
  5. curare spasmodicamente il post vendita;
  6. avvisare tempestivamente il Cliente su ogni possibile disguido ed intervenire prontamente per la soluzione;
  7. essere pronti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (suggerendo la soluzione anche di un nostro concorrente);
  8. addossarsi la responsabilità di ogni problema senza cercare di scaricare la colpa su altri (il corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, la casa madre, ecc.).