Il modello delle 8 P per ottenere un appuntamento


1. Preparare la telefonata
Prepararsi alla gestione delle diverse fasi della telefonata:

o i vantaggi per il Cliente;
o le possibili domande da porre;
o prevedere le obiezioni.
Organizzare i materiali di supporto.
Non leggere un foglio. C’è il rischio di assumere un tono di voce stile “segreteria telefonica” e di avere una scarsa flessibilità alle diverse situazioni (approccio standard).

2. Prendere contatto con l’interlocutore
Salutare. Verificare l’interlocutore (con eventuale gestione del filtro).

3. Presentarsi
Nome, cognome e ruolo.

4. Presentare l’azienda
Molto veloce (max 15-20”) facendo leva su 2/3 enunciazioni di capacità (vantaggi che ci differenziano dalla concorrenza).

5. Presentare l’obiettivo della chiamata
Utilizziamo possibilmente un aggancio ad un avvenimento attuale / persona in comune.

Esprimere l’obiettivo in modo chiaro e diretto.

6. Porre domande (aperte)
Coinvolgere il Cliente.

Raccogliere informazioni.

7. Prevedere l’obiezione
Non fermarsi al primo “no”, ma nello stesso tempo non continuare ad insistere dopo il secondo. Non dobbiamo convincere a tutti i costi (accanimento).

8. Proporre l’appuntamento
Metodo della doppia proposta positiva (es. “Preferisce lunedì mattina o pomeriggio?”) Essere convinti per essere convincenti.
Riepilogare, salutare e lasciare i nostri dati.
Lasciare un ricordo positivo anche nel caso di un esito negativo.

I 7 passi per vendere



F – ocalizzare il piano di vendita

Preparazione del venditore all’attività di vendita, raccolta informazioni e pianificazione.

I – niziare con il piede giusto
Approccio iniziale con il Cliente per entrare velocemente in sintonia.

D – elineare le esigenze del Cliente
Intervista e ascolto attivo per fare emergere le vere esigenze e i bisogni latenti del Cliente.

U – tilizzare le obiezioni come opportunità
Un venditore di successo non teme le obiezioni, anzi incoraggia il Cliente a farle per aver modo di consolidare il rapporto.

C – onvincere coinvolgendo
Il miglior modo per convincere un Cliente è rappresentato dal coinvolgerlo nel processo d’acquisto. Molto meglio che sia il Cliente a comprare che noi a vendere.

I – mplementare il piano di vendita
Concludere la vendita e/o predisporre il passo successivo.

A – ttenzione totale al post vendita
La vendita inizia e non finisce con la firma di un contratto. Mantenere le promesse.