Gli stili di vendita: la mano pesante, lo zerbino, il demotivato e il venditore di fiducia

Nei rapporti commerciali le preoccupazioni che motivano (ossia portano all’azione) il venditore sono principalmente due:

♦l’interesse nel portare a termine la vendita oppure la preoccupazione di ottenere un ordine e dunque di fatturare;

♦ l’interesse per il rapporto con il Cliente,  ossia la necessità  di soddisfarlo per creare e mantenere un clima di fiducia.

Dall’incrocio  di queste due motivazioni alla vendita possiamo dedurre i quattro principali stili di vendita:

  • La mano pesante: è disposto a fare qualunque cosa per chiudere la vendita.  Difficilmente questa tipologia di venditore instaura un clima di fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà si accorgerà dell’atteggiamento di fondo del venditore cambiando fornitore.
  • Lo zerbino:  non ha alcuna stima del proprio lavoro e si limita a soddisfare sempre ed esclusivamente il Cliente. E’ un venditore che non riesce a dire di no al Cliente, che subisce le richieste del Cliente, a volte mettendo a rischio anche la marginalità della vendita. Il Cliente potrà anche essere soddisfatto del venditore, tuttavia è fondamentale che il venditore riesca a valorizzare la propria offerta per consentire attraverso la marginalità, la crescita e lo sviluppo aziendale.
  • Il demotivato: è un venditore privo di motivazioni e passione per la propria attività. La chiave del successo nel mondo del lavoro è rappresentata da una continua motivazione al raggiungimento degli obiettivi e al miglioramento personale continuo.
  • Venditore di Fiducia: è un venditore il cui obiettivo è quello di soddisfare contemporaneamente i propri interessi e quelli del Cliente. Lavora nell’ottica della partnership con il Cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l’unico stile di vendita che garantisce al venditore un successo duraturo nel tempo. Fiducia ed etica sono le basi su cui si fonda un venditore di fiducia.

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Come conquistare i Clienti: vendere fiducia

Il primo prodotto / servizio da vendere ad un Cliente è sicuramente la fiducia nei nostri confronti. L’obiettivo del venditore è quello di fidelizzare il Cliente che è decisamente più importante di spuntare un semplice ordine. Se non riusciamo ad entrare in sintonia con il Cliente, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio, anche in termini economici, dal rapporto instaurato con il Cliente. L’obiettivo di un venditore di successo è quello di massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (quindi la nostra redditività) in un periodo di tempo durevole. Per riuscire a fare ciò occorre trasmettere ai Cliente il chiaro messaggio che il nostro intento è quello di guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.                                                                                                                                                       Un approccio totalmente etico e trasparente nei confronti del Cliente ci permette di rinforzare il rapporto a lungo andare. Infatti un venditore di successo è consapevole che in un mercato in cui le differenze qualitative si livellano la differenza è spesso data dalla fiducia che il Cliente ripone nei nostri confronti.

Cos’è la fiducia

La fiducia è un’emozione del presente fortemente ancorata nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente ripone la propria fiducia in un venditore rispetto che in un altro perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere quel determinato venditore più meritevole della sua fiducia. Il Cliente dando fiducia al venditore riconosce in lui una grande competenza. La fiducia del Cliente si conquista con le azioni, non con le parole o con le promesse, spesso non mantenute. L’instaurazione di fiducia è un processo lungo e lento che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni.

Come vendere fiducia

Alcuni comportamenti utili per vendere fiducia ai Clienti sono:

  • mai mentire al Cliente;
  • mantenere le promesse. Molto meglio abbassare le aspettative e promettere meno. C’è sempre tempo per stupire il Cliente e dare di più dopo;
  • instaurare un rapporto aperto e totalmente trasparente;
  • dimostrare con i fatti e non solo con le parole al Cliente la convenienza dei nostri servizi/prodotti;
  • attenzione alla cura del post vendita;
  •  avvisare tempestivamente il Cliente in caso di problemi e non aspettare che sia lui a scoprirli. Dimostra al Cliente di avere già la soluzione in mano;
  • essere disposti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (arrivando anche a suggerire una soluzione di un nostro concorrente);
  • addossarsi la responsabilità di ogni problema senza scaricare la colpa sul corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, ecc.

Alcuni segnali del Cliente che stiamo conquistando la sua fiducia sono:

  • lascia al venditore il compito di scegliere cosa acquistare;
  • chiede consigli e confronti anche per quanto riguarda le scelte interne della propria azienda;
  • segue il venditore anche quando quest’ultimo cambia azienda
  • parla bene del venditore;
  • dice le cose in modo chiaro e trasparente
  •  non cerca di negoziare la nostra offerta, non chiede sconti;
  • aumenta nel corso del tempo gli ordini nei nostri confronti.

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