Il venditore di fiducia

Le quattro basi che un venditore deve possedere per definirsi venditore di fiducia e di successo (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:

1 – Convinzione e motivazione

Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità ma, allo stesso tempo, è consapevole che ogni giorno potrà imparare sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo è appassionato al proprio lavoro e trasmette questa passione al Cliente stesso.

2 – Capire il Cliente

E’ necessario che un venditore competente si focalizzi sui bisogni, sulle aspettative e sulle esigenze del Cliente prima di pensare necessariamente a chiudere una vendita. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, è molto più importante di chiudere una singola vendita. Infatti trovando la giusta sintonia con il Cliente sarà possibile instaurare un rapporto commerciale proficuo per entrambi e duraturo nel tempo.

3 – Convincere coinvolgendo

Un buon venditore mette il Cliente al centro del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un venditore di successo parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che il venditore riesca ad ottenere informazioni utili, ponendo domande. Il Cliente che durante  un incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude con un “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore, oltre a non aver concluso la vendita, non è riuscito a ricavare informazioni preziose dal Cliente.

4 – Chiudere la vendita

Anche se molti venditori fanno una buona impressione al Cliente, molti meno sanno portare il Cliente ad una presa di decisione. Infatti troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento più importante, ossia il momento di prendere una decisione riguardo all’acquisto.
La chiusura della vendita deve avvenire senza forzature e/o manipolazioni da parte del venditore; il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta derivante da un’attenta analisi  dei suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.

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Gli stili di vendita: la mano pesante, lo zerbino, il demotivato e il venditore di fiducia

Nei rapporti commerciali le preoccupazioni che motivano (ossia portano all’azione) il venditore sono principalmente due:

♦l’interesse nel portare a termine la vendita oppure la preoccupazione di ottenere un ordine e dunque di fatturare;

♦ l’interesse per il rapporto con il Cliente,  ossia la necessità  di soddisfarlo per creare e mantenere un clima di fiducia.

Dall’incrocio  di queste due motivazioni alla vendita possiamo dedurre i quattro principali stili di vendita:

  • La mano pesante: è disposto a fare qualunque cosa per chiudere la vendita.  Difficilmente questa tipologia di venditore instaura un clima di fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà si accorgerà dell’atteggiamento di fondo del venditore cambiando fornitore.
  • Lo zerbino:  non ha alcuna stima del proprio lavoro e si limita a soddisfare sempre ed esclusivamente il Cliente. E’ un venditore che non riesce a dire di no al Cliente, che subisce le richieste del Cliente, a volte mettendo a rischio anche la marginalità della vendita. Il Cliente potrà anche essere soddisfatto del venditore, tuttavia è fondamentale che il venditore riesca a valorizzare la propria offerta per consentire attraverso la marginalità, la crescita e lo sviluppo aziendale.
  • Il demotivato: è un venditore privo di motivazioni e passione per la propria attività. La chiave del successo nel mondo del lavoro è rappresentata da una continua motivazione al raggiungimento degli obiettivi e al miglioramento personale continuo.
  • Venditore di Fiducia: è un venditore il cui obiettivo è quello di soddisfare contemporaneamente i propri interessi e quelli del Cliente. Lavora nell’ottica della partnership con il Cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l’unico stile di vendita che garantisce al venditore un successo duraturo nel tempo. Fiducia ed etica sono le basi su cui si fonda un venditore di fiducia.

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