Le caratteristiche di un venditore di fiducia: sapere, saper fare e saper essere

Le tre principali componenti che caratterizzano la professione di un venditore sono:

  • sapere: conoscenza;
  • saper fare: capacità di pianificazione ed organizzazione del lavoro + tecniche di comunicazione e vendita;
  • saper essere: attitudini  + comportamento.

Quando ci si trova di fronte a periodi di crisi del mercato, gli sforzi richiesti ai venditori aumentano. Durante le crisi economiche la legge della selezione naturale di Darwin, fa sì che “sopravvivano” solo le aziende con i venditori meglio attrezzati a vendere fiducia ai Clienti. Coloro che riescono ad ottenere la fiducia del Cliente cavalcano l’onda della recessione, gli altri invece si trovano seriamente in difficoltà.

Le caratteristiche fondamentali di un venditore di fiducia

Antenne drizzate

Necessarie per essere sempre a conoscenza di quello che sta’ succedendo nel mercato, sono un ottimo strumento per captare i segnali relativi alle azioni della concorrenza, alle necessità dei nostri Clienti e di quelli potenziali. La preparazione e la pianificazione dell’attività di vendita sono  fondamentali per focalizzare i propri sforzi commerciali sui target con maggiore potenzialità di sviluppo.

Orecchie grandi
Indispensabili per  ascoltare il Cliente e individuare così i suoi bisogni e le sue aspettative.

Occhi grandi
Per cogliere anche i segnali non verbali che vengono inviati dall’interlocutore. Non basta  essere attenti a ciò che il Cliente dice, occorre prestare attenzione anche e soprattutto a come lo dice.

Due grandi spalle:
Utili per muoversi con sicurezza nel mondo dei venditori, ed in particolare:

  • la competenza tecnica: tra cui la conoscenza del prodotto, del mercato, delle peculiarità del Cliente. Sono i requisiti minimi indispensabili per essere un venditore di fiducia;
  • la competenza relazionale: la capacità di intrattenere un discorso e di relazionarsi adattandosi con successo a qualsiasi interlocutore e situazione di vendita. Molte volte il venditore ottiene  successo con un solo tipo di Cliente, con il quale entra più facilmente in sintonia. L’obiettivo è quello di riuscire ad avere successo con tutte le tipologie di Clienti ed anche con coloro con cui ci sentiamo meno in sintonia.

Un cuore grande:
E’ fondamentale  la motivazione e la passione nella propria attività per raggiungere qualsiasi obiettivo. Se vendere non ci stimola, non esistono tecniche e strumenti che ci portino al successo.

Una bocca piccola (ovviamente sorridente):
Un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto per poter proporre al Cliente soluzioni realmente personalizzate.

I piedi per terra:

Un venditore di fiducia è sempre orientato al proprio obiettivo di vendita che persegue con tenacia e dedizione. Ogni incontro di vendita si deve concludere sempre con l’implementazione di un piano di vendita (un sì, un no o la definizione di un prossimo incontro o del prossimo passo insieme al Cliente che porterà poi  alla presa di una decisione concreta.)

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Il venditore di fiducia

Le quattro basi che un venditore deve possedere per definirsi venditore di fiducia e di successo (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:

1 – Convinzione e motivazione

Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità ma, allo stesso tempo, è consapevole che ogni giorno potrà imparare sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo è appassionato al proprio lavoro e trasmette questa passione al Cliente stesso.

2 – Capire il Cliente

E’ necessario che un venditore competente si focalizzi sui bisogni, sulle aspettative e sulle esigenze del Cliente prima di pensare necessariamente a chiudere una vendita. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, è molto più importante di chiudere una singola vendita. Infatti trovando la giusta sintonia con il Cliente sarà possibile instaurare un rapporto commerciale proficuo per entrambi e duraturo nel tempo.

3 – Convincere coinvolgendo

Un buon venditore mette il Cliente al centro del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un venditore di successo parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che il venditore riesca ad ottenere informazioni utili, ponendo domande. Il Cliente che durante  un incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude con un “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore, oltre a non aver concluso la vendita, non è riuscito a ricavare informazioni preziose dal Cliente.

4 – Chiudere la vendita

Anche se molti venditori fanno una buona impressione al Cliente, molti meno sanno portare il Cliente ad una presa di decisione. Infatti troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento più importante, ossia il momento di prendere una decisione riguardo all’acquisto.
La chiusura della vendita deve avvenire senza forzature e/o manipolazioni da parte del venditore; il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta derivante da un’attenta analisi  dei suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.

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