I consigli per telefonare per fissare un appuntamento

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I consigli di Stefano Greco - Formatore senior

“Indica i 5 consigli pratici che daresti ad una persona che deve telefonare per fissare appuntamenti con nuovi potenziali Clienti:”

1. Riscaldamento mentale, automotivazione prima della serie di telefonate. Questa sorta di “mental training” prima di iniziare la serie di telefonate commerciali assolve la fondamentale funzione di automotivazione e carica positiva. Soprattutto per quanto riguarda le cosiddette “telefonate a freddo”, c’è bisogno di un “riscaldamento psicologico” per mobilitare tutte le risorse di attenzione e di comunicazione per essere persuasivi.

2. Avere un tono di voce sicuro e convincente. E’ basilare per trasmettere all’interlocutore sicurezza e determinazione. Un tono di voce basso o, peggio ancora, tremolante, sortisce l’effetto di immediata “disconnessione psicologica” da parte di chi riceve la telefonata, con la conseguente sottile percezione di avere a che fare con un operatore o venditore timido e quindi, giocoforza, impreparato.

3. Chiedere direttamente del referente che si occupa dell’acquisto del prodotto/servizio. La priorità comunicativa della presa degli appuntamenti al telefono è riuscire ad individuare l’interlocutore giusto, ossia la persona che prenderà la decisione in merito all’acquisto del prodotto/servizio. Nel caso in cui non riuscissimo a parlare direttamente con questa persona, accertiamoci che l’eventuale altro interlocutore con cui parliamo sia almeno un significativo “influenzatore” della decisione finale di acquisto.

4. Essere precisi con nominativi, dati ed informazioni – scriversi tutto. Fin dal primo contatto telefonico con il potenziale Cliente, dobbiamo dimostrare la nostra competenza dal punto di vista organizzativo e di servizio. La precisione e la memorizzazione su carta o su supporto digitale diventano azioni fondamentali per comunicare da subito al Cliente le nostre capacità di gestione dell’attività commerciale. Naturalmente, scriversi tutto serve anche per la completezza e l’efficienza del nostro sistema informatico gestionale.

5. Concludere positivamente la telefonata con il potenziale Cliente sia in caso di appuntamento, sia in caso di esito negativo. A chi utilizza il telefono come strumento di vendita e/o di ricerca di potenziali Clienti è richiesto in particolare lo sviluppo dell’attitudine mentale positiva: concretamente significa riuscire a comunicare in modo costruttivo con tutti gli interlocutori con i quali si entra in contatto, senza giudicare toni di voce, parole o atteggiamenti, ma semplicemente ponendosi in una posizione di ascolto professionale e di valutazione delle probabilità di successo di una vendita e/o di una presa di appuntamento. Tale atteggiamento dell’operatore o del venditore porterà alla gestione positiva di ogni tipologia di telefonata. Saluterò con il sorriso anche quell’interlocutore che mi ha chiuso sgarbatamente il telefono in faccia.

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