Corso Il marketing industriale

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Corso Il marketing industriale

Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni complesse: L’acquisto istituzionale è il processo decisionale attraverso il quale le organizzazioni complesse definiscono le loro necessità in termini di prodotti e servizi e identificano, valutano e scelgono fra le diverse alternative e i diversi fornitori (Webster e Wind)

I mercati istituzionali:

  • I produttori (mercato industriale): acquistano beni e servizi per produrre altri beni e servizi
  • I rivenditori: acquistano beni e servizi per rivenderli conseguendo un profitto
  • Gli enti pubblici: acquistano beni e servizi per assolvere le loro funzioni

Le caratteristiche del mercato industriale:

  • pochi acquirenti
  • grandi dimensioni degli acquirenti
  • acquirenti concentrati geograficamente: aree o distretti industrializzati
  • domanda derivata: da quella dei beni di consumo
  • domanda tendenzialmente anelastica: non risente in modo sensibile delle variazioni di prezzo, soprattutto nel breve periodo
  • domanda fluttuante (maggiore instabilità; principio di accelerazione: a volte, un incremento del 10% nella domanda dei consumatori provoca un aumento del 200% nella domanda dei produttori nel periodo successivo)
  • processo d’acquisto professionale: diverse persone coinvolte preparate a livello professionale

Il marketing industriale si pone l'obiettivo di influenzare le decisioni d'acquisto nel mercato industriale:

  • Riacquisto invariato: ripetere gli ordini di routine
  • Riacquisto modificato: l’acquirente ha intenzione di modificare alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo o altro --> up selling
  • Nuovo acquisto --> cross selling

L'organizzazione d'acquisto del Cliente nel settore industriale:

  • Utilizzatori: utilizzeranno effettivamente il prodotto o servizio
  • Influenzatori: esercitano una qualche influenza sul processo d’acquisto
  • Decisori: approvano la scelta del fornitore
  • Acquirenti: scelgono il fornitore
  • Custodi: sono coloro che hanno il potere di impedire o ostacolare la presa di contatto con i vari protagonisti del processo d’acquisto

Fattori che influenzano il comportamento dell'acquirente industriale:

  • Ambientali (livello della domanda, situazione economica, costo del denaro, tasso di cambiamento tecnologico, evoluzione della situazione politica e legislativa)
  • Organizzativi (obiettivi, politiche, procedure, strutture organizzative, sistemi)
  • Interpersonali (autorità, status, empatia, persuasività)
  • Individuali (età, reddito, istruzione, posizione professionale, personalità, attitudine verso il rischio)
  • Acquirente

Il marketing industriale studia anche il processo decisionale degli acquirenti industriali:

  • Individuazione del problema
  • Descrizione generale del bisogno
  • Specifiche di prodotto
  • Ricerca del fornitore
  • Richiesta e acquisizione delle proposte
  • Scelta del fornitore
  • Emissione dell’ordine
  • Valutazione dei risultati

Obiettivi del corso:

  • comprendere ed analizzare cosa significa applicare concretamente una logica di marketing industriale per migliorare i risultati della propria azienda con un approccio specifico per il business to business;
  • acquisire le più efficaci e innovative tecniche e metodologie di marketing nell'ambito del mercato dei beni industriali.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • quali sono le peculiarità del marketing industriale e del business to business?
  • l'evoluzione e gli sviluppi più recenti del marketing industriale;
  • i concetti chiave del marketing industriale;
  • il marketing informativo, strategico ed operativo;
  • il marketing informativo: l'analisi dell'ambiente di marketing, l'analisi della concorrenza e la ricerca delle informazioni;
  • il comportamento d'acquisto delle organizzazioni industriali e l'analisi del GRID (gruppo d'acquisto);
  • la segmentazione e la definizione degli obiettivi di marketing;
  • lo sviluppo dei mercati esteri;
  • i principi guida del marketing strategico: il posizionamento, il ciclo di vita del prodotto e le principali strategie di marketing;
  • lo sviluppo di un piano di marketing per i beni industriali;
  • le 5 P del marketing: prodotto, prezzo, politica distributiva, pubblicità e
    promozione, personale;
  • le nuove tecnologie a supporto del marketing industriale;
  • il controllo e la valutazione dell'impatto economico e finanziario degli
    investimenti di marketing;
  • analisi casi di successo nel mercato dei beni industriali;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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