Corso Il venditore e il post vendita

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Corso Il venditore e il post vendita

La vendita inizia con la firma di un contratto, non finisce! E' soprattutto nella gestione del post vendita che il venditore e l'azienda possono realmente differenziarsi dalla concorrenza. Durante la fase di acquisizione del Cliente e/o di un ordine spesso i venditori sono cortesi, disponibili, motivati, ecc. ma una volta che il Cliente firma il contratto...

La coerenza tra le promesse fatte e l'esperienza del Cliente spesso fa la differenza: molto meglio promettere meno e dare di più che viceversa.

Investire un po' di più nel gestire il post vendita ripaga spesso molto di più che tanti sforzi commerciali a freddo. Occorre mantenere e far crescere la fiducia conquistata nel tempo. Bisogna tenere sempre vivo il contatto.

  • Quante volte abbiamo telefonato ai nostri Clienti ad un mese dall'acquisto del prodotto/servizio per chiedere come si stanno trovando?
  • Quante volte abbiamo contattato il Cliente con il solo obiettivo di sapere se tutto sta' andando bene?
  • Quante volte abbiamo aiutato i nostri Clienti a vendere i loro prodotti (segnalandogli un contatto, offrendogli uno spazio gratuito nel nostro stand, mettendo un link nel nostro sito, ecc.)?
  • Quante volte abbiamo segnalato al Cliente un'opportunità non relativa a prodotti e servizi da noi venduti?
  • Quante volte abbiamo aiutato il Cliente a selezionare e/o formare il suo personale?
  • Quante volte abbiamo dato (gratuitamente) una mano al Cliente?

Dobbiamo far capire al Cliente che siamo interessati a lui non solo nel momento dell'acquisto.

«Un Cliente è la persona più importante di questo ufficio... sia esso presente o in rapporto di corrispondenza con noi.
Un Cliente non dipende da noi... noi dipendiamo da lui.
Un Cliente non costituisce un fattore di disturbo del nostro lavoro... piuttosto egli ne costituisce lo scopo.
Non siamo noi che gli facciamo un favore nel servirlo, ma è egli che ci dà l'opportunità di lavorare per soddisfarlo.
Un Cliente non è qualcuno con cui discutere o scontrarsi. Nessuno ha mai tratto vantaggio dall'aver prevalso su un Cliente.
Un Cliente è una persona che ci comunica i propri bisogni. É nostro compito il soddisfarli in modo redditizio, sia per il Cliente sia per noi.» (L.L. Bean)

Ogni nostra azione nei confronti del Cliente fatta dopo che ha già acquistato è una concreta dimostrazione con i fatti che siamo realmente interessati a lui. E' soprattutto nella fase del post vendita che un venditore può differenziarsi rispetto alla concorrenza e far capire al Cliente che si è un vero partner e non un semplice fornitore.

Dobbiamo comunicare ai Clienti, con i fatti e con le nostre azioni, che vogliamo siano soddisfatti. Convinciamoli che vogliamo correggere qualsiasi loro insoddisfazione.

Le parole contano poco, se non sono seguite dai fatti. Fatti, fatti, fatti non parole, parole, parole. Pensiamo un attimo ai rari casi in cui un venditore ci ha comunicato esplicitamente che gliene importava veramente della nostra soddisfazione...

Obiettivi del corso:

  • Diffondere la cultura del servizio al Cliente e della cura del post vendita in azienda;
  • Trasformare il post vendita in un'opportunità.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • La vendita inizia con la firma di un contratto;
  • Il ruolo del venditore nel post vendita;
  • L’importanza del post vendita nel rapporto con in Cliente;
  • La fidelizzazione del Cliente e il post vendita;
  • Differenziarsi dalla concorrenza e valorizzare l'immagine personale e aziendale;
  • Gli errori da evitare nel post vendita;
  • Le diverse tipologie di iniziative post vendita;
  • La gestione dei contatti di follow up;
  • Attività di cross selling e di up selling per trarre il massimo dal proprio portafoglio Clienti;
  • L'utilizzo delle nuove tecnologie a supporto delle attività di post vendita del venditore: Linkedin, WhatsApp, Facebook, Skype, YouTube, Twitter, ...
  • La gestione dei reclami: trasformare il reclamo in un’occasione per fidelizzare il Cliente e coglierne anche le opportunità commerciali;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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