Corso La PNL nelle tecniche di vendita

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Corso La PNL nelle tecniche di vendita

Quando abbiamo ben chiaro cosa vogliamo ottenere, vediamo aumentare le possibilità di successo perché possiamo individuare con precisione quali mezzi impiegare. Viceversa, più l’obiettivo è vago e minore sarà la probabilità di conseguirlo, non essendo chiaro in che modo procedere.

La PNL (Programmazione Neuro Linguistica), con le sue tecniche di studio della personalità, ci offre il modo di scoprire l’obiettivo vero del cliente, ponendogli domande semplici e ben mirate.

Ogni volta che il venditore riesce a conoscere esattamente l’obiettivo del Cliente, concluderà la vendita appena potrà soddisfare la domanda. Quante volte non ci contentiamo di guardare la vetrina ed entriamo in un negozio, chiediamo, ci informiamo, ci facciamo servire, ma alla fine ce ne andiamo senza aver comprato nulla: il vero obiettivo non era l’acquisto ma la raccolta di informazioni sulla merce.

Avere successo nella vendita con la P.N.L.: la porta d’accesso alla strategia di decisione d’acquisto è dunque di tipo visivo, uditivo o cinestesico. Se i criteri di scelta non sono soddisfatti il Cliente riprende le verifiche, oppure muta completamente d’avviso senza aver acquistato nulla.

Il dialogo interiore positivo è la conclusione tipica della strategia di decisione d’acquisto e sfocia generalmente in una sensazione cinestesica di soddisfazione. Il Cliente che esita è generalmente molto vicino alla decisione d’acquisto. L’esitazione tradisce un bisogno d’informazione e il venditore deve in questo caso suscitare nel Cliente le domande giuste:
“La vedo esitante. Questo dimostra che lei soppesa bene le ragioni del suo acquisto. Quale aspetto vuole chiarire meglio?”

Anche le persone poco loquaci si esprimono: chi sa osservare non mancherà delle informazioni sufficienti a capirle. Domandando che cosa il Cliente pensa di fare con l’oggetto o con il servizio in questione, facendosi descrivere le qualità desiderate, il venditore scoprirà senza difficoltà la strategia di decisione d’acquisto con cui ha a che fare.

Obiettivi del corso:

  • Perfezionare la padronanza delle tecniche di comunicazione e di vendita attraverso la Programmazione Neuro Linguistica;
  • Migliorare le capacità di persuasione e di comunicazione per aumentare il successo nelle negoziazioni.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • Che cos'è la Programmazione Neuro Linguistica ?
  • Quali sono gli ambiti di applicazione ?
  • I sistemi rappresentazionali VAK: visivo (V), uditivo (A), cinestesico (K);
  • Come riconoscere i diversi sistemi rappresentazionali nelle situazioni quotidiane;
  • L'applicazione della PNL nel mondo per aumentare il proprio successo;
  • Il rapport per entrare in sintonia con i nostri interlocutori;
  • La tecnica del ricalco;
  • Cogliere i segnali del movimento degli occhi (Lateral Eyes Movements);
  • La tecnica dell'ancoraggio;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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