Corso La negoziazione con la GDO

Corso di formazione

Corso di formazione 2021: online o in presenza


10-11 gen 13-14 feb 26-27 mar
9-10 apr 15-16 mag 11-12 giu
23-24 lug 6-7 ago 24-25 set
8-9 ott 20-21 nov 5-6 dic

Corso di formazione aziendale online

 

Se non riesci a partecipare al corso in aula, puoi sempre acquistare il videocorso o partecipare al corso online >>

 

 

Corso La negoziazione con la GDO

Vendere alla GDO è un'attività alquanto complessa in cui il venditore deve essere molto preparato e attento per evitare il rischio di sacrificare la marginalità per la propria azienda. Un elemento che incide molto nella trattativa è sicuramente rappresentato anche dal potere negoziale degli attori in campo.

La negoziazione con la GDO è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.

La negoziazione è una forma di comunicazione:

  • La strategia viene elaborata durante la fase di preparazione della comunicazione negoziativa e riguarda la progettazione del piano generale.
  • La tattica riguarda la fase di attuazione del piano generale e si attua durante il processo di comunicazione negoziativa.

Due tipologie di negoziazione:

  • RIPARTITIVA: minimo svantaggio reciproco | scontro | confronto poteri in campo | Io vico - tu perdi.
  • GENERATIVA: massimo svantaggio reciproco | dialogo | ricerca soluzione problema | win -win (vinciamo entrambi).

Obiettivo ideale: il massimo che si può realisticamente ottenere --> obiettivo d’apertura

Obiettivo minimale: il minimo accettabile sotto il quale non siamo disposti ad andare --> obiettivo cui ci si avvicina alla fine del negoziato

L’obiettivo negoziale si basa anche sulle opzioni praticabili:

  • Miglior alternativa al mancato accordo
  • Miglior alternativa all’accordo negoziale

Negoziare l’accordo:

  • Discutere per prima cosa nei dettagli la proposta iniziale (anche se non la ritenete utile), poi fare una contro proposta.
  • Studiare le diversità tra quanto è stato offerto e ciò che volete: è fondamentale per sapere dove muoversi.
  • Chiedere ciò che l’altro sarebbe disposto a dare in cambio.
  • Non accettare mai la prima offerta, anche se è ciò che volete. E’ sempre meglio vagliare attentamente le diverse possibili alternative.

Alcune alternative in caso di difficoltà:

  • Prendere tempo
  • Fare il punto della situazione
  • Illustrare per iscritto (es. lavagna) divergenze/convergenze
  • Introdurre un punto di vista diverso (che ne direste se..)
  • Esprimere la propria delusione (sono molto deluso..)
  • Discutere di ciò che potrebbe succedere se non si arriva a un accordo
  • Fare presente le conseguenze negative per l’altro o per la situazione in generale se voi vi ritirate dalla negoziazione (solo se in posizione di forza)

Molti negoziatori sono pessimi ascoltatori. Scarso e cattivo uso di domande:

  • Porre troppe domande contemporaneamente
  • Porre troppe domande con il “perché”
  • Porre domande generiche

I negoziatori spesso dimenticano che una contrattazione consiste nella definizione dei problemi, ricerca dei dati di fatto e di successiva analisi. Tutte queste aree si influenzano reciprocamente.

Molte alternative/possibilità vengono immediatamente rifiutate invece di procedere a ulteriori valutazioni. Considerate il come, il quando, il dove, il chi e le conseguenze di ogni alternativa prima di scartarla.

Il processo di ricapitolazione e/o di riepilogo viene sovente del tutto dimenticato.

Quando il gruppo preposto alla contrattazione è composto da più di due persone, tutti gli altri membri non vengono adeguatamente utilizzati. Molte persone non capiscono la differenza che esiste fra una contrattazione e una discussione.

La maggior parte non chiede informazioni in caso di dubbio. Sovente si arriva troppo presto ad assumere una ferma posizione che sembra impossibile modificare. Spesso a una minaccia si risponde con una opposizione invece di tendere a un compromesso.

Obiettivi del corso:

  • Negoziare contratti economici vantaggiosi con i buyer della GDO (Grande Distribuzione Organizzata)
  • Resistere alle pressioni del buyer e concludere alle migliori condizioni.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • Le caratteristiche del rapporto di vendita con la GDO;
  • Mettersi nei panni del buyer;
  • Le tecniche di negoziazione e gli stili dei buyer della GDO;
  • L'analisi del processo decisionale e dei fattori critici di successo della negoziazione;
  • La preparazione dell'incontro;
  • La valutazione economica della negoziazione;
  • La definizione della strategia di negoziazione;
  • Padroneggiare le tecniche e gli strumenti di negoziazione con la GDO;
  • Argomentare la propria offerta economica;
  • Resistere con successo alle pressioni e alle provocazioni del buyer;
  • Giungere ad un accordo di reciproco vantaggio;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

Iscrizione online corso

 

Sedi, costi, orari, ... e altre informazioni sui corsi.

 

Corso individuale online o in aula:

Realizziamo il corso di formazione anche in versione individuale:

Corso in azienda:

Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.

Informazioni | Preventivo

20

+

anni di esperienza

50

+

formatori e consulenti aziendali senior

250

+

corsi in aula / online e team building a catalogo

500

+

aziende Clienti

15000

+

partecipanti