Corso Negoziazione acquisti per Buyer

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Corso online negoziazione acquisti buyer

 

Se non riesci a partecipare al corso in aula, puoi avere i materiali didattici, il videocorso o partecipare al corso online.

 

 

Corso Negoziazione acquisti per buyer

Ogni giorno, all’interno delle organizzazioni, avvengono migliaia di transazioni, di scambi che hanno come terreno comune la gestione di interessi privati o pubblici con la prospettiva della soddisfazione reciproca delle parti in gioco, altrimenti indicate come “negoziazioni win win” – “io vinco, tu vinci”.

Esistono tuttavia diverse negoziazioni che in questo senso non vanno a buon fine in quanto l’esito è di tipo:

  • “win-lose” – “io vinco, tu perdi”
  • “lose -win” – “io perdo, tu vinci”
  • “lose-lose” – “io perdo, tu perdi”

Dal momento che le negoziazioni avvengono perché le parti in gioco devono reciprocamente conseguire degli obiettivi, è opportuno distinguere il concetto di “posizione” da quello di “obiettivo”:

  • per posizione, intendiamo ciò che un individuo od un gruppo dice di volere;
  • per obiettivo, intendiamo ciò che un individuo o un gruppo vuole veramente.

Solo attraverso una comunicazione assertiva che miri alla chiara e definita individuazione dell’obiettivo del partner negoziatore è possibile sintonizzarsi sul suo reale interesse.

Nella definizione dell’altro portatore di interesse, notiamo il passaggio lessicale da “controparte” a “partner negoziatore” che vuole sottolineare proprio il cambiamento di prospettiva richiesto dalla negoziazione efficace: da antagonistica a collaborativa.

Ogni negoziazione efficace per essere definita tale deve assicurare un valore aggiunto a tutte le parti in gioco, a livello individuale, organizzativo, sociale.

Il concetto di valore va inteso nella sua più vasta accezione di “conseguimento di un risultato che genera soddisfazione”. Al negoziatore è richiesta una forte competenza comunicativa e relazionale. Deve saper “leggere” dinamiche e processi di comunicazione in funzione degli attori organizzativi e delle situazioni contingenti; deve saper gestire l’emotività generata all’interno degli scambi e dei rapporti interpersonali incanalandola verso interazioni costruttive ed obiettivi di “sana convivenza organizzativa”.

Le tecniche di negoziazione dell'ufficio acquisti saranno naturalmente differenti in base anche al vendor rating del fornitore.

Il Vendor Rating è un sistema aziendale composto da risorse, informazioni e strumenti che, opportunamente strutturati in processi, contribuisce ad una più efficace ed efficiente gestione del parco fornitori.

In particolare il Vendor Rating consente:

  • La valutazione e la selezione dei fornitori, ed il monitoraggio delle loro performances, basati sull’analisi degli attributi qualificanti del rapporto di fornitura
  • Una migliore comunicazione Cliente – fornitore
  • L’implementazione di strategie di cost management
  • La gestione e la manutenzione del sistema richiedono all’azienda un ingente investimento in termini di risorse. In particolare, il capitale umano può rappresentare un vincolo interno (sotto il profilo sia della quantità che della qualità)
  • Il corretto assessment delle reali necessità aziendali e del costo / investimento richiesto per lo start-up è la conditio sine qua non per l’implementazione di un sistema equilibrato

Obiettivi del corso:

  • identificare il vostro stile negoziale nelle trattative di acquisto;
  • acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative di acquisto;
  • saper sviluppare un approccio flessibile e creativo nella negoziazione degli acquisti;
  • progredire nella vostra attività di Buyer acquisendo una vera mentalità negoziativa.

Durante il corso di formazione sperimenterete:

  • una serie di esercitazioni e casi di lavoro, oltre all’iniziale autodiagnosi degli stili negoziali, che vi permetteranno di costruire il modello negoziativo più idoneo alle vostre trattative di acquisto

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • Il ruolo del Buyer negli acquisti;
  • Siate sempre pronti a negoziare, ma non negoziate se non siete pronti: la preparazione della negoziazione di acquisto.
  • Lavorare in sinergia con le altre funzioni aziendali nella scelta e nella trattativa di acquisto con il fornitore.
  • Sviluppare con successo le vostre competenze personali di negoziazione degli acquisti.
  • Il riconoscimento dello stile di negoziazione del fornitore / venditore: come avvalersene in modo positivo.
  • Conoscere le tecniche di vendita e di negoziazione utilizzare dal fornitore / venditore.
  • La differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali negli acquisti.
  • Le tecniche e le tattiche di maggior impatto: sappiatele utilizzare al meglio.
  • Crescere professionalmente attraverso l’arte della negoziazione nel processo d'acquisto.
  • Rinforzare con successo il proprio kit comunicativo.
  • Come riuscire ad ottenere sconti e concessioni da parte del venditore nella trattativa di acquisto.
  • Gli strumenti per negoziare ad alto livello.
  • La negoziazione delle condizioni in occasione del rinnovo di un contratto con il fornitore.
  • La banca delle idee: sintesi degli aspetti più interessanti scoperti durante il corso di formazione.
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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