Corso La pianificazione dell'attivita' di vendita

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Corso La pianificazione dell'attività di vendita

La pianificazione dell'attività di vendita è un processo di analisi opportunità e risorse che progetta il futuro desiderato e le vie effettive per realizzarlo.

Il processo di pianificazione dell'attività di vendita ci mette di fronte a tre principali domande:

  • dove siamo? (analisi dell'attuale situazione commerciale)
  • Dove vogliamo andare? (obiettivi da raggiungere)
  • Come vogliamo fare per arrivarci? (piano d'azione commerciale)

Molti venditori hanno una visione negativa della pianificazione, ritenendola un'inutile perdita di tempo e un qualcosa di teorico e astratto. In realtà:

  • pianificare non è prevedere un budget di vendita: la sola cosa certa a proposito delle previsioni usate per pianificare è che esse risulteranno errate. Nessuno è in grado di prevedere il futuro;
  • pianificare non è semplicemente desiderare o fantasticare un aumento del fatturato;
  • pianificare non è prendere decisioni future: l'oggetto della pianificazione è prendere ora le decisioni che forniranno in seguito col maggiore grado di probabilità i risultati desiderati;
  • pianificare non è stendere un rigido documento commerciale per il futuro: si necessita di grande flessibilità per fornire risposte veloci ai continui cambiamenti;
  • pianificare non è coprire in ogni dettaglio l'attività di vendita: la sintesi permette di focalizzarsi sugli aspetti rilevanti dell'attività commerciale.

In mercati molto competitivi il venditore deve essere in grado di sviluppare un vero e proprio sistema di pianificazione dell'attività. L'approccio del raccoglitore d'ordini che presidia il territorio può infatti non essere sufficiente. Questo si concretizza nella volontà di passare dalla logica di "gestione degli eventi" (approccio di vendita reattivo) alla logica di "costruzione del futuro in cui desideriamo operare" (approccio di vendita proattivo).

Nella gestione proattiva delle nostre attività di vendita facciamo in prevalenza quello che abbiamo deciso e quindi le cose più importanti, nella gestione passiva facciamo quello che altri o gli eventi ci richiedono (e magari non le più importanti).

Obiettivi del corso:

  • Aumentare il livello di pianificazione per evitare il rischio di dispersione degli sforzi commerciali;
  • Passare da un approccio casuale ad uno organizzato nello sviluppo commerciale del proprio portafoglio Clienti;
  • Acquisire un metodo da seguire nell’organizzare e pianificare il proprio lavoro di vendita.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • I principi per una gestione efficace del tempo;
  • Come fare per lavorare sulle priorità e difendersi dai "ladri" di tempo;
  • Le regole di base del processo di pianificazione: dove siamo ? Dove vogliamo andare ? Come vogliamo fare per arrivarci ?;
  • I vantaggi della pianificazione della propria attività di vendita;
  • Passare da una logica di gestione passiva del proprio portafoglio Clienti ad una proattiva;
  • Scegliere il giusto mix tra le attività di up selling, cross selling e prospezione;
  • L’analisi della situazione attuale;
  • L’analisi ABC incrociata per individuare le potenzialità di sviluppo ed altri strumenti di analisi;
  • La definizione degli obiettivi: come evitare il rischio di confondere le attività con gli obiettivi;
  • Costruire un piano d’azione commerciale: gli elementi fondamentali da considerare;
  • Trasformare il piano in azioni concrete e mantenere alto il livello di motivazione;
  • Gli strumenti per il controllo della propria attività e la revisione periodica del piano;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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