Corso Tecniche di affiancamento

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Corso Tecniche di affiancamento

Quattro diverse modalità operative per condurre un affiacamento:

  • io faccio tu guardi --> mi fai domande
  • facciamo insieme --> ci confrontiamo
  • tu fai io guardo --> ti faccio domande
  • tu fai io supervisiono

Il principio di rafforzamento: quando il comportamento è consolidato, basta un rafforzamento minimo per mantenerlo, ciò che rafforza in una certa situazione può non rafforzare in tutte
certi comportamenti di partenza o intermedi devono essere rafforzati per ottenere il comportamento finale voluto.

E' più efficace rafforzare una persona a fare qualcosa che a non fare qualcosa. Più il rafforzamento è immediato più è forte. Un individuo in apprendimento ha bisogno di un rafforzamento più continuo.

Ogni affiancamento presuppone un corretto approccio relazionale ed un’attenta gestione operativa del “prima”, “durante” e “dopo”, in funzione degli obiettivi specifici da raggiungere.

I punti chiave della gestione del “prima” dell'affiancamento sono:

  • definire esattamente il valore aggiunto che ci si aspetta dall’affiancamento, legato al raggiungimento di uno o piu’ obiettivi specifici;
  • condividere con il venditore il perche’ dell’affiancamento, le modalita’ operative ed il giorno previsto per lo svolgimento;
  • definire la durata: mezza giornata, una giornata o più a seconda della tipologia di affiancamento;
  • della tipologia di attivita’ svolta;
  • organizzarsi almeno con una settimana di anticipo rispetto alla data prefissata.

Obiettivi del corso:

  • utilizzare gli affiancamenti come momento di formazione e di crescita professionale per i propri collaboratori o colleghi;
  • diventare un coach per i propri uomini mantenendo alto il livello della motivazione;
  • allenare la capacità di affiancare e fare coaching.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • il ruolo del coach
  • il processo di apprendimento negli adulti;
  • fare una fotografia dei punti di forza e delle aree di miglioramento della o delle persone da affiancare (profilare la persona);
  • come presentare l'affiancamento ai propri uomini per massimizzarne l'efficacia;
  • la definizione degli obiettivi dell'affiancamento;
  • i principi guida di un affiancamento efficace: cosa fare, cosa non fare;
  • le 3 tipologie di affiancamento in funzione di obiettivi specifici:
    - inserimento / formazine: tappe, piano di sviluppo;
    - coaching: colmare GAP, motivare, allineare;
    - perfezionamento: obiettivo performante, lanciare una sfida;
  • adattare il proprio stile di affiancamento sulla base delle caratteristiche della persona da affiancare;
  • utilizzare una griglia di analisi il più possibile basata su criteri oggettivi per valutare l'affiancamento;
  • come analizzare l'affiancamento per concordare insieme un piano personale di miglioramento;
  • come dare un feedback efficace alla persona affiancata;
  • formalizzare gli obiettivi di miglioramento ed il relativo piano d'azione;
  • monitorare e verificare il raggiungimento degli obiettivi concordati;
  • la gestione delle criticità e delle situazioni difficili;
  • questionario: quanto ti senti un coach?
  • esercitazioni pratiche (role playing): affiancamenti e coaching;
  • il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

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