Corso Value selling - Vendere valore

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Corso Value selling: vendere valore

Il valore è il vantaggio che un Cliente ottiene dal nostro prodotto o servizio, meno il costo dell'acquisto. Il vantaggio può comprendere qualsiasi cosa il Cliente valuti abbastanza da pagare per averla. Il costo comprende non solo il denaro, ma anche il tempo e tutti gli sforzi (e le rinunce) che il Cliente deve fare per garantirsi quella soddisfazione.

In breve: valore per il Cliente = benefici (ricercati) - costi.

I benefici (+) e i costi (-) vanno intesi nel piĆ¹ ampio modo, comprendendo anche fattori psicologici e/o emozionali come ad esempio il timore di cambiare fornitore, il brand e la sua percezione sul mercato, l'amicizia, le complicazioni legate alla qualifica di un nuovo fornitore, ecc.

Vediamo ora una caso pratico di come la Caterpillar è riuscita a trasformare il prezzo in valore.

Il caso caterpillar: dal concetto di prezzo al concetto di valore (fonte: Philip Kotler).

La Caterpillar usa il valore percepito per determinare i prezzi delle sue attrezzature per l'edilizia. Può fissare il prezzo di un trattore a 100.000 dollari, anche se un trattore simile della concorrenza costa 90.000 dollari. Ciò nonostante la Caterpillar venderà di più del concorrente. Quando un Cliente potenziale domanda a un rivenditore della Caterpillar il motivo per cui dovrebbe pagare 10.000 dollari di più per un trattore, il rivenditore può dimostrare che:

  • Prezzo del trattore nel caso in cui fosse equivalente a quello del concorrente: $ 90.000
  • Premio per la maggiore durata: $ 7.000
  • Premio per la maggiore affidabilità: $ 6.000
  • Premio per la migliore assistenza: $ 5.000
  • Premio per la maggiore durata della garanzia sui ricambi: $ 2.000
  • Prezzo Totale: $ 110.000
  • Sconto Caterpillar: $ 10.000
  • Prezzo finale: $ 100.000

Regola di base: più il prodotto è importante per il Cliente più è disposto a pagare per averlo. Questo per il venditore significa che migliore è l'argomentazione secondo i bisogni e le motivazioni dei Clienti e più aumenterà il desiderio di acquisto oltre al prezzo.

Il venditore attraverso un'attenta gestione dell'individuazione delle esigenze del Cliente deve essere in grado di definire il concetto di valore partendo dai criteri di scelta del Cliente e non dai propri.

Obiettivi del corso:

  • valorizzare la propria offerta in termini di valore per il Cliente;
  • aiutare il Cliente ad aumentare i propri margini attraverso soluzioni ad alto valore aggiunto.

Programma del corso:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • differenza tra prezzo e valore;
  • i fattori chiave d'acquisto;
  • indossare gli occhiali del Cliente: ragionare per vantaggi (ricercati);
  • il valore per il Cliente;
  • valorizzare la propria offerta rispetto a quella della concorrenza;
  • passare da una logica di prezzo iniziale d'acquisto a quella di costi / benefici nel tempo di utilizzo del prodotto o servizio acquistato;
  • come fare per rendere tangibile il valore complessivo della propria offerta;
  • quantificare in modo oggettivo il valore dell'offerta;
  • strutturare ed organizzare adeguati supporti e materiali per la vendita di valore;
  • far cambiare la percezione del Cliente: da "siete cari" a "siete i più convenienti";
  • costo vs investimento;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

Siete cari!... Un complimento che ci fanno i Clienti!

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