Tecniche di vendita: la preparazione dell'incontro con il Cliente

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Articolo tratto da:

Il venditore etico

"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

 

 

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La preparazione dell'incontro con il Cliente

La vendita inizia ancor prima di essere di fronte al Cliente. L’obiettivo di una buona preparazione della visita è quello di aumentare la nostra sicurezza e di metterci nelle condizioni di dimostrare al Cliente la nostra organizzazione e professionalità fin dall’inizio. Un’attenta preparazione aumenta le probabilità di successo e ci differenzia dagli altri venditori.
Un’apertura efficace fa riferimento ai contatti precedenti, rivela al Cliente che siamo ben organizzati e si concentra sul Cliente aiutandoci a trovare il ritmo giusto nella conversazione di vendita.
Alcune buone abitudini di un venditore di fiducia, prima di incontrare un Cliente, devono essere:

  • pianificare il viaggio con un certo anticipo al fine di ottimizzare tempi e costi;
  • navigare nel sito web del Cliente per raccogliere informazioni evitando così domande inutili o generiche (“Di cosa si occupa la vostra azienda?” à “Ho visto nel vostro sito che vi occupate anche di stampa serigrafica, come ne effettuate il controllo di qualità?”) e perdite di tempo;
  • guardare la scheda Cliente / appunti dell’incontro precedente per dare continuità al nostro lavoro (“Nel nostro ultimo incontro mi aveva accennato al prossimo ampliamento del magazzino di Cremona,…”);
  • definire gli obiettivi dell’incontro (Cosa voglio ottenere? Perché vado a trovarlo?);
  • verificare di avere tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro in perfetto ordine (presentazioni, cataloghi, campioni, biglietti da visita, ecc.);
  • telefonare o inviare una e-mail per la conferma dell’appuntamento per evitare incomprensioni, errori e dimenticanze.

 

Esercizio: preparare una visita

Cliente:

Indirizzo:

Interlocutori di riferimento e ruolo:

1

2

3

4

5

Contatti precedenti (se ci sono stati):

 

 

 

Sintesi informazioni principali sul Cliente:

 

 

 

Stato ordini del Cliente (se Cliente in portafoglio):

 

 

Sintesi informazioni sui concorrenti attuali e potenziali:

 

 

 

Probabili nuovi bisogni che la mia azienda è in grado di soddisfare:

 

 

 

Obiettivi della visita:

1-

2-

3-

 

20

+

anni di esperienza

50

+

formatori

250

+

tipologie di corsi

500

+

aziende Clienti

7500

+

corsisti formati