Tecniche di vendita: le caratteristiche di un venditore di fiducia

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Articolo tratto da:

Il venditore etico

"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

 

 

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Le caratteristiche di un venditore di fiducia: il ruolo del venditore di fiducia

I venditori di fiducia di successo vendono di più. Questo è così ovvio che spesso viene tralasciato o dimenticato. Il venditore o chiude gli ordini, o non li chiude. Il venditore di successo ottiene gli ordine con una frequenza maggiore di quanto fallisce. Non ha bisogno di usare nessuna scusa e/o alibi (il mercato, l’azienda, la sfortuna, la concorrenza, il Cliente, ecc.) per spiegare una prestazione non soddisfacente. Il suo arco temporale di riferimento è rappresentato dal lungo periodo, lavora tutti i giorni per aumentare e consolidare il proprio portafoglio Clienti.
Il venditore deve avere la mentalità di un ciclista che mira a vincere il Tour de France e non la singola tappa o peggio ancora un traguardo volante. L’approccio di vendita basato sul vendere fiducia ai propri Clienti rappresenta sicuramente il miglior allenamento possibile per vincere il Tour de France della vendita. Il venditore che si è sempre allenato nel vendere fiducia al Cliente riesce generalmente a vincere il Tour de France con grande scioltezza (vincendo anche numerose tappe). Troppo spesso i traguardi volanti fanno compiere iniziative al venditore che minano la costruzione di un vero rapporto di fiducia con il Cliente.
Occorre tenere separate due tipologie di venditori per non fare confusione:

  • venditori orientati al prodotto / servizio;
  • venditori orientati alla fiducia del Cliente.

Nel primo caso, il venditore è focalizzato sul proprio prodotto/servizio da vendere e sulle sue caratteristiche tecniche. Lo potremmo equiparare ad un “informatore tecnico scientifico” della propria azienda. Si reca con costanza presso i Clienti per effettuare una presentazione tecnica ed informativa sui prodotti e servizi che offre.

Nel secondo caso, il venditore agisce da uomo di fiducia del Cliente, raccogliendo informazioni su di lui, sulla sua attività, cercando di individuarne i bisogni e presentandogli un’offerta che risponda alle sue esigenze.
Per riuscire a conquistare la fiducia del Cliente è molto importante riuscire a dimostrargli con i fatti che siamo in grado di apportargli un reale beneficio tangibile e misurabile.
Naturalmente anche in questa seconda ipotesi è necessario che il venditore conosca bene la propria offerta ma, soprattutto, è opportuno che si preoccupi di individuare e soddisfare i reali bisogni del Cliente presentandogli i vantaggi insiti nell’offerta che meglio si adattano a risolvere i suoi problemi e necessità. Fare leva su di un vantaggio non ricercato dal Cliente serve solo a creare confusione nella sua mente.
Pensiamo a quante volte ci capita di essere di fronte ad un venditore che declama i meravigliosi vantaggi dell’azienda, del prodotto e dei servizi senza prestare nessun riguardo a quello che invece interessa veramente a noi Clienti.
Ad esempio le sarà già capitato di recarsi in una concessionaria d’auto e dopo aver semplicemente manifestato l’interesse verso un modello, il venditore ha iniziato ad osannare la vettura continuando ad enfatizzarne l’eleganza, la cura degli interni e il prestigio dei materiali quando in realtà a lei interessava tutt’altro (ad es. il comfort e la sicurezza).
Le tecniche di vendita di fiducia sono orientate verso la soddisfazione dei bisogni del Cliente adottando un approccio di totale etica e trasparenza.
In questa ottica l’attività di vendita assume il principale obiettivo di acquisire e consolidare la fiducia di lungo periodo del Cliente nei confronti:

  • dell’azienda che rappresentiamo;
  • dei prodotti / servizi che offriamo;
  • di noi stessi in qualità di persona.

Le imprese soffrono spesso di miopia; la tendenza a concentrarsi su ciò che è vicino, il prodotto, piuttosto che allargare il proprio campo visuale fino ad includere i bisogni del Cliente.
Il venditore di fiducia è impegnato quotidianamente nel soddisfare i bisogni e le esigenze del Cliente nell’interesse di entrambe le parti coinvolte in un rapporto di vera partnership duratura.

 

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