Corso di formazione: Value selling - Vendere valore (2 gg)

montagne

Corso di formazione value selling vendere valore

Calendario 2018:

10-11 gennaio 5-6 febbraio 5-6 marzo
23-24 aprile 23-24 maggio 21-22 giugno
4-5 luglio 1-2 agosto 19-20 settembre
10-11 ottobre 22-23 novembre 5-6 dicembre

Corso di formazione aziendale online

 

Se non riesci a partecipare al corso in aula, puoi sempre partecipare al corso online >>

 

 

Premessa:

Il valore è il vantaggio che un Cliente ottiene dal nostro prodotto o servizio, meno il costo dell'acquisto. Il vantaggio può comprendere qualsiasi cosa il Cliente valuti abbastanza da pagare per averla. Il costo comprende non solo il denaro, ma anche il tempo e tutti gli sforzi (e le rinunce) che il Cliente deve fare per garantirsi quella soddisfazione.
In breve: valore per il Cliente = benefici (ricercati) - costi

Vediamo ora una caso pratico di come la Caterpillar è riuscita a trasformare il prezzo in valore.
Il caso caterpillar: dal concetto di prezzo al concetto di valore (fonte: Philip Kotler).
La Caterpillar usa il valore percepito per determinare i prezzi delle sue attrezzature per l'edilizia. Può fissare il prezzo di un trattore a 100.000 dollari, anche se un trattore simile della concorrenza costa 90.000 dollari. Ciò nonostante la Caterpillar venderà di più del concorrente. Quando un Cliente potenziale domanda a un rivenditore della Caterpillar il motivo per cui dovrebbe pagare 10.000 dollari di più per un trattore, il rivenditore può dimostrare che:

  • Prezzo del trattore nel caso in cui fosse equivalente a quello del concorrente: $ 90.000
  • Premio per la maggiore durata: $ 7.000
  • Premio per la maggiore affidabilità: $ 6.000
  • Premio per la migliore assistenza: $ 5.000
  • Premio per la maggiore durata della garanzia sui ricambi: $ 2.000
  • Prezzo Totale: $ 110.000
  • Sconto Caterpillar: $ 10.000
  • Prezzo finale: $ 100.000

Regola di base: più il prodotto è importante per il Cliente più è disposto a pagare per averlo. Questo per il venditore significa che migliore è l'argomentazione secondo i bisogni e le motivazioni dei Clienti e più aumenterà il desiderio di acquisto oltre al prezzo.
Il venditore attraverso un'attenta gestione dell'individuazione delle esigenze del Cliente deve essere in grado di definire il concetto di valore partendo dai criteri di scelta del Cliente e non dai propri.

Obiettivi:

  • valorizzare la propria offerta in termini di valore per il Cliente;
  • aiutare il Cliente ad aumentare i propri margini attraverso soluzioni ad alto valore aggiunto.

Programma:

  • Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
  • differenza tra prezzo e valore;
  • i fattori chiave d'acquisto;
  • indossare gli occhiali del Cliente: ragionare per vantaggi (ricercati);
  • il valore per il Cliente;
  • valorizzare la propria offerta rispetto a quella della concorrenza;
  • passare da una logica di prezzo iniziale d'acquisto a quella di costi / benefici nel tempo di utilizzo del prodotto o servizio acquistato;
  • come fare per rendere tangibile il valore complessivo della propria offerta;
  • quantificare in modo oggettivo il valore dell'offerta;
  • strutturare ed organizzare adeguati supporti e materiali per la vendita di valore;
  • far cambiare la percezione del Cliente: da "siete cari" a "siete i più convenienti";
  • costo vs investimento;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare?

Download dispensa del corso di formazione: Value selling Vendere valore

Se non partecipi al corso di formazione puoi scaricare la dispensa del corso di formazione e altri materiali didattici: accedi alla sezione download >>

Dispensa corso di formazione

Formatore:

Gianluca Gambirasio o un altro formatore senior Olympos Group srl

Metodologia di formazione:

Olympos Group si avvale di una metodologia interattiva e dinamica: i corsi tradizionali di formazione producono molte idee… ma non abbastanza azione. Non si può trasmettere l’azione che attraverso dei “laboratori / palestre” che coniughino dinamiche di gruppo e lavori individuali sulla “vita professionale reale”: i partecipanti non ascoltano e basta, devono lavorare attivamente. Leggi tutto >>

Sedi:

  • Albino (BG) presso Olympos Group srl, via Madonna della neve, 2/1;
  • Ponte di Legno (BS) presso Olympos Group srl, Strada Statale del Passo Gavia, 24;
  • Roma presso Time for Business, via Lima, 7;
  • altre 10 sedi attivabili su richiesta (Bologna, Firenze, Genova, Milano, Padova, Torino, Trento, Udine, Venezia e Verona) solo per iscrizioni multiple (2 o più persone della stessa azienda) e pagamento della quota d'iscrizione intera.

Quota d'iscrizione:

  • € 1.100 + IVA
  • Sconto 20% iscrivendo 2 o piĆ¹ persone della stessa azienda. Leggi tutte le offerte e promozioni .

Comprensiva di coffee break, pranzo di lavoro, attestato di frequenza e materiali didattici.

Massimo 8 partecipanti a garanzia dell'efficacia della formazione.

Orari: 9-13 ; 14-18.

Formazione interaziendale

 

Corso di formazione individuale intensivo:

Realizziamo questo corso di formazione anche in versione individuale full immersion.

Corso di formazione in house / residenziale:

Se vuoi puoi realizzare questo corso di formazione direttamente presso la tua azienda: contattaci per informazioni >>.

Follow up e/o supporto individuale post corso di formazione:

per noi il vero corso di formazione inizia con la fine del corso di formazione o dicendola alla Edison "Il valore di un'idea sta nel metterla in pratica"... Tutti i nostri corsi di formazione finiscono facendo compilare ad ogni partecipante un concreto piano d'azione individuale: cosa voglio continuare a fare? Cosa voglio iniziare a fare? Cosa voglio evitare di fare? Per supportare i partecipanti nel mettere in pratica quanto appreso durante il corso di formazione, offriamo anche un comodo servizio di consulenza / coaching individuale in teleconferenza via Skype.

 

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