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Affiancare un venditore: tecniche e strumenti

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Dettagli

Indice pag. 2

Tecniche di affiancamento pag. 3

Sezione strumenti pag. 10

 

TECNICHE DI AFFIANCAMENTO

L’affiancamento è una metodologia di sviluppo delle capacità di un venditore che un manager aziendale o un consulente esterno può utilizzare in funzione dei seguenti obiettivi:

1) Rilevare il fabbisogno formativo del venditore / PRIMO CASO

2) Valutare la sua performance di vendita durante l’interazione con il Cliente e dare feedback correttivi – riguardo i punti deboli – o di sostegno – conferma ed implementazione dei punti forti / SECONDO CASO

3) Creare un’occasione formativa per applicare la tecnica del modellamento – il venditore osserva la performance commerciale del suo capo e ne “modella” capacità e comportamenti efficaci / TERZO CASO

Ogni affiancamento presuppone un corretto approccio relazionale con il venditore ed un’attenta gestione operativa del “prima”, “durante” e “dopo”, in funzione degli obiettivi specifici da raggiungere.

  • I PUNTI CHIAVE DELLA GESTIONE DEL “PRIMA” SONO:
  • DEFINIRE ESATTAMENTE IL VALORE AGGIUNTO CHE CI SI ASPETTA DALL’AFFIANCAMENTO, LEGATO AL RAGGIUNGIMENTO DI UNO O PIU’ OBIETTIVI SPECIFICI.
  • CONDIVIDERE CON IL VENDITORE IL PERCHE’ DELL’AFFIANCAMENTO, LE MODALITA’ OPERATIVE ED IL GIORNO PREVISTO PER LO SVOLGIMENTO.
  • DEFINIRE LA DURATA: MEZZA GIORNATA O UNA GIORNATA A SECONDA DELLA TIPOLOGIA DI ATTIVITA’ COMMERCIALE SVOLTA.
  • ORGANIZZARSI ALMENO CON UNA SETTIMANA DI ANTICIPO RISPETTO ALLA DATA PREFISSATA.

I COMPITI DEL VENDITORE SONO:

- FISSARE GLI APPUNTAMENTI CON I CLIENTI

- PREPARARE UN PIANO VISITE CON L’INDICAZIONE DELL’ITINERARIO PREVISTO

I COMPITI DEL MANAGER O DEL CONSULENTE ESTERNO CHE AFFIANCHERA’ IL VENDITORE SONO:

- PREPARARE LA SCHEDA DI OSSERVAZIONE E/O IL QUESTIONARIO DI AUTOVALUTAZIONE DEL VENDITORE (Vedi Sezione Strumenti)

- FARSI DARE IN ANTICIPO IL PIANO VISITE PREPARATO DAL VENDITORE

Nota: E’ fondamentale che la giornata dedicata all’affiancamento sia “significativamente rappresentativa” dell’attività commerciale svolta dal venditore. Questo vuol dire che l’affiancamento deve prevedere un certo numero di incontri con i Clienti e comunque rappresentare uno “spaccato” di vita quotidiana del venditore sufficientemente completo per estrapolare gli elementi sui quali lavorare nelle fasi successive.

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