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La persuasione

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Dettagli

Indice

La persuasione pag. 3

La mappa del territorio non è il territorio pag. 4

Come avere contributi dall’interlocutore pag. 6

Come dare contributi all’interlocutore pag. 10

Rapport e Ricalco pag. 13

Componenti della comunicazione pag. 17

 

La persuasione

Con il termine persuadere si intende comunemente il “riuscire a muovere all’assenso, ottenere il consenso di qualcuno riuscendo così a indurre un’altra persona a credere, dire o fare qualcosa da noi voluto” . Esempi di persuasione sono riuscire a convincere il proprio figlio a mettere in ordine la stanza, convincere un Cliente ad acquistare un nostro prodotto, convincere gli amici nello scegliere quale film andare a vedere, convincere il nostro capo a concederci un aumento, ecc.. Riuscire ad ottenere l’assenso dal nostro interlocutore implica anche il mettere in gioco i nostri valori etici, poiché il rischio di utilizzare qualsiasi mezzo pur di ottenere l’obiettivo desiderato è forte. Il nostro approccio alla persuasione parte dalla considerazione che ognuno di noi ha una diversa percezione ed interpretazione della realtà e che non ne esista una migliore dell’altra. Attraverso un aperto e trasparente scambio di opinioni con le altre persone vi è la possibilità di arricchire il proprio bagaglio personale. Siamo fortemente contrari all’approccio manipolatorio, vale a dire della persona che tende a manovrare gli altri per proprie convenienze, utilizzando a volte insincerità, colpevolizzazione, intimidazione, suggestione. Può provocare danni agli altri e assumere i contorni della strumentalizzazione. Nel persuadere l’interlocutore, l’obiettivo deve essere innanzitutto cercare di comprendere ed ascoltare le motivazioni e gli interessi dell’altro e vedere di riuscire a trovare dei punti in comune di convergenza con i nostri. Prima dobbiamo capire il punto di vista dell’altro e poi cercare di presentare il nostro punto di vista con la massima lealtà e franchezza.

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