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Tecniche di vendita

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Dettagli

Indice

1. Il percorso fiducia pag. 3

2. Focalizzare il piano di vendita pag. 4

3. Iniziare con il piede giusto pag. 7

4. Delineare le esigenze del Cliente pag. 9

5. Utilizzare le obiezioni come opportunità pag. 13

6. Convincere coinvolgendo pag. 15

7. Implementare il piano di vendita pag. 19

8. Attenzione totale al post vendita pag. 23

 

I sette passi per vendere fiducia

Il percorso fiducia «Un lungo viaggio di mille miglia si comincia col muovere un piede» (Lao-Tzu)

Nelle sette fasi che compongono un processo di vendita efficace il valore guida di un venditore deve essere conseguire i propri obiettivi attraverso il raggiungimento degli obiettivi del Cliente. A livello di dichiarazione di intenti molti venditori affermano di fare questo, nella realtà dei fatti molto pochi lo attuano concretamente con il loro comportamento quotidiano nei confronti del Cliente. Uno dei modelli molto seguiti nella vendita è l’itinerario AIDDA:

  • Attirare l’ Attenzione
  • Suscitare l’ Interesse
  • Fare la Dimostrazione
  • Provocare il Desiderio
  • Portare all’ Azione

Noi analizzeremo la vendita secondo il percorso fiducia (tab. 1), la quale deve sempre rappresentare il primo prodotto da vendere al Cliente ed il principio guida di un venditore di successo. In ogni fase del rapporto con il Cliente occorre meritare il diritto di andare avanti guadagnandoci passo dopo passo la sua fiducia. Un errore può in qualsiasi momento pregiudicare le possibilità di vendita. Nel nostro approccio è fondamentale presidiare correttamente non solo le fasi a contatto con il Cliente ma anche quelle pre (pianificazione) e post vendita.

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