Tecniche di vendita: l'etica nella vendita

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Articolo tratto da:

Il venditore etico

"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

 

 

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L'etica nella vendita

L’etica è «l’insieme delle norme di condotta pubblica e privata che, secondo la propria natura e volontà, una persona o un gruppo di persone scelgono e seguono nella vita, in un’attività, e sim.» .
La differenza tra etica e legge è che quest’ultima è «il minimo comune denominatore della pratica etica» Westing (1967). Idealmente una condotta etica è un comportamento ad un livello più alto della legge.
Non esiste un concetto universalmente riconosciuto di etica, e nemmeno una misura standard che permetta ad un individuo o ad un evento di essere giudicato come etico o non etico (Turnipseed 2002 ).
E’ quindi molto più semplice definire un comportamento di vendita non etico, ossia come una condotta di breve periodo atta a far guadagnare il venditore a discapito del Cliente.
Questo atteggiamento di fondo si concretizza in una molteplicità di tante piccole azioni quotidiane:

  • esagerare i benefici della propria offerta, nascondendone volutamente gli svantaggi;
  • mentire sui prodotti dei concorrenti e svalorizzarli;
  • vendere prodotti di cui i Clienti non hanno bisogno;
  • confondere volutamente il Cliente;
  • mancanza di schiettezza;
  • prendere in giro il Cliente;
  • preoccuparsi unicamente di farsi firmare un ordine;
  • rispondere a domande a cui in realtà non si sarebbe in grado di rispondere;
  • mancanza di chiarezza sulle condizioni economiche;
  • manipolare i Clienti con tattiche e tecniche ad alta pressione;

Il nuovo Zingarelli – vocabolario della lingua italiana – 11° edizione

Westing, John H. (1967) “Some Thoughts on the Nature of Ethics in Marketing.” In Changing Marketing Systems, Chicago: American Marketing Association.

Turnipseed, D.L. (2002, “Are Good Soldiers Good? Exploring the Link Between Organization Citizenship Behavior and Personal Ethics”, Journal of Business Research, 55, pp.1-15)

 

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