Identifica chi sono i tuoi prospect su LinkedIn®

Accedi online a tutti i materiali didattici dei corsi di formazione, ai videocorsi e/o partecipa ai corsi online.

Identifica chi sono i tuoi prospect su LinkedIn®

Identifica chi sono i tuoi prospect su LinkedIn®
Costruisci relazioni, non link. Scott Wyden Kivowitz

Ogni attività di marketing per portare risultati deve essere creata specificatamente per un target di persone che si vuole raggiungere, allo stesso modo anche su LinkedIn® è importante definire con precisione chi è il target che vogliamo intercettare ed attrarre. Vedremo come strutturare il nostro profilo in funzione della figura che si vuole intercettare e come ricercare le categorie professionali che interessano maggiormente.

Ma ora cerchiamo di ragionare sul come definire chi è il nostro potenziale Cliente su LinkedIn®. Tendenzialmente funziona esattamente come nell’off line ovvero una volta che abbiamo chiaro l’identikit del nostro prospect nella vita reale potremo pensare di replicarlo anche su LinkedIn®.

Teniamo presente che molte volte sui Social è meglio effettuare ricerche anche in inglese perché gli inglesismi nel linguaggio online la fanno da padrone ad esempio se il nostro potenziale Cliente è il responsabile acquisti sarà opportuno ricercare anche termini che vengono utilizzati nella lingua inglese come ad esempio Purchasing Manager, buyer, procurement.

Diversi professionisti italiani optano inoltre per un solo profilo LinkedIn® in lingua inglese.

Anche la ricerca per sigle / acronimi è altrettanto importante. Ne riportiamo una minima parte:

• CEO (Chief Executive Officer)
• CFO (Chief Financial Officer)
• CIO (Chief Information Officer)
• CMO (Chief Marketing Officer)
• GM (General Manager)
• PM (Product Manager oppure Project Manager)
• CSO (Chief Sales Officer)
• HR (Human Resources)
• HRBP (Humar Resources Business Partner)
• CSO (Chief Security Officer)
• AD (Amministratore Delegato)
• COO (Chief Organization Officer)
• CCO (Chief Compliance Officer)
• PhD (Doctor of Philosophy)
• CTO (Chief Technology Officer)
• CRO (Chief Risk Officer)
• CSA (Chief Software Architect)
• R&D (Research & Development)
• CKO (Chief Knowledge Officer)
• …
Più in generale dovremmo prestare attenzione anche alla terminologia che utilizzeremo nel comunicare con il nostro target di riferimento, vi sono settori che tutt’ora sono ancora estremamente formali, così ad esempio se il nostro target di riferimento è il Notaio non potremo pensare di rivolgerci a lui dandogli del tu o quantomeno non in prima battuta.

Sarà anche utile inserire nel nostro profilo termini che sappiamo essere utilizzati dai professionisti del settore che ci interessa questo per far capire fin da subito a chi arriva sul nostro profilo che “parliamo la stessa lingua”.

Ad esempio, se parlo con un imprenditore di Social Network e utilizzerò termini come engagement, follower e like avrò poche possibilità di fare presa su di lui, al contrario se utilizzerò termini come strumenti che permettono di aumentare il fatturato aziendale sicuramente avrò molte più possibilità di essere preso in considerazione.

Esercizio: Chi sono i tuoi prospect?

Riporta le caratteristiche del tuo target di riferimento su LinkedIn®.
Nel farlo tieni in considerazione i numerosi filtri che LinkedIn® ti mette a disposizione nel ricercare persone in modo mirato: località, aziende attuali/precedenti, settori, lingua del profillo, scuole o università, interessi del contatto, servizi, nome, cognome, qualifica, ecc.

Se trovi aziende di capitali (il cui bilancio è per legge pubblico) ed hai il dubbio relativamente alla loro dimensione (micro, piccola, media o grande), puoi fare una semplice e veloce verifica online cercando su Google la ragione sociale con l’aggiunta della parola fatturato.

Tra i primi risultati ti appariranno siti come ad esempio www.informazione-aziende.it oppure www.reportaziende.it/ che tra i dati che ti mettono a disposizione c’è anche il fatturato.

Riportiamo le 4 classi dimensionali con cui vengono suddivise le imprese:

• Micro impresa: meno di 10 occupati; fatturato o bilancio annuo non superiore a 2 milioni di euro.
• Piccola impresa: da 10 a 49 occupati; fatturato o bilancio annuo non superiore a 10 milioni di euro.
• Media impresa: da 50 a 249 occupati; fatturato annuo non superiore a 50 milioni di euro e un bilancio annuo non superiore a 43 milioni di euro.
• Grande impresa: oltre 249 occupati; fatturato annuo superiore a 50 milioni di euro, bilancio annuo superiore a 43 milioni di euro.

In Italia secondo i dati ISTAT del 2017 il totale delle 4.397.623 imprese attive in Italia è così suddiviso:

• 4.179.818 (micro)
• 191.004 (piccole)
• 22.906 (medie)
• 3.895 (grandi)

Gran parte di queste imprese è raggiungibile anche tramite LinkedIn®!