Il venditore di fiducia
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Il venditore di fiducia
e quattro basi che un venditore deve possedere per definirsi venditore di fiducia e di successo (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:
1: Convinzione e motivazione
Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità ma, allo stesso tempo, è consapevole che ogni giorno potrà imparare sempre qualcosa di nuovo.
Un venditore di successo è appassionato al proprio lavoro e trasmette questa passione al Cliente stesso.
2 : Capire il Cliente
E’ necessario che un venditore competente si focalizzi sui bisogni, sulle aspettative e sulle esigenze del Cliente prima di pensare necessariamente a chiudere una vendita.
Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, è molto più importante di chiudere una singola vendita.
Infatti trovando la giusta sintonia con il Cliente sarà possibile instaurare un rapporto commerciale proficuo per entrambi e duraturo nel tempo.
3: Convincere coinvolgendo
Un buon venditore mette il Cliente al centro del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un venditore di successo parla poco e ascolta molto.
Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che il venditore riesca ad ottenere informazioni utili, ponendo domande.
Il Cliente che durante un incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude con un “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore, oltre a non aver concluso la vendita, non è riuscito a ricavare informazioni preziose dal Cliente.
4: Chiudere la vendita
Anche se molti venditori fanno una buona impressione al Cliente, molti meno sanno portare il Cliente ad una presa di decisione.
Infatti troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento più importante, ossia il momento di prendere una decisione riguardo all’acquisto.
La chiusura della vendita deve avvenire senza forzature e/o manipolazioni da parte del venditore; il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta derivante da un’attenta analisi dei suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.