Corso Formare il personale dello stand

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Corso Formare il personale dello stand

Considerati gli altri investimenti che un'azienda sostiene per partecipare ad una fiera, un evento e/o un'esposizione, occorre avere la certezza che il personale che opera nello stand abbia la massima preparazione possibile sia in termini di competenza tecnica (conoscere ben l'azienda e tutto quello che si propone) e soprattutto in termini di competenza relazionale e comportamentale per interagire al meglio con i visitatori (che ci sia augura siano non solo numerosi ma anche con un alto potere decisionale e di potenzialità d'acquisto).

Anche gli obiettivi che il personale dello stand deve ottenere devono essere individuati in modo molto specifico. Devono essere chiari non solo gli obiettivi da raggiungere (far compilare un modulo, raccogliere informazioni, fissare un appuntamento, vendere un prodotto, far sottoscrivere un abbonamento e/o altro) ma anche la metodologia e le tecniche più efficaci per aumentare le probabilità di consegurli.

 

Obiettivi del corso:

• valorizzare l'immagine personale e dell'azienda attraverso un corretto approccio ai visitatori dello stand aziendale;

• saper individuare e riconoscere i potenziali Clienti di maggior interesse tra i visitatori e creare il relativo contatto;

• fornire il proprio contributo attivo e proattivo per il successo dello stand.

 

Programma del corso:

Il ruolo del personale di stand

• Definizione del ruolo: Comprendere l'importanza del personale di stand come ambasciatore dell'azienda, responsabile non solo per l’accoglienza, ma anche per la promozione dell'immagine e dei prodotti/servizi offerti.
• Obiettivi dello stand: Stabilire gli obiettivi specifici di ogni evento fieristico o espositivo, come aumentare la visibilità del marchio, acquisire nuovi contatti, generare interesse per i prodotti o servizi.
• Comportamento e atteggiamento: L’importanza di essere professionali, educati e sempre disponibili, con un atteggiamento positivo e proattivo.

Il personale allo stand: i biglietti da visita dell'azienda

• Immagine e presentazione: Analizzare come l’aspetto fisico e la postura del personale influiscono sulla percezione dell’azienda da parte dei visitatori. La cura dell'aspetto, l'abbigliamento conforme e l'atteggiamento sono fondamentali per trasmettere un'immagine professionale e accogliente.
• Comportamento come rappresentazione aziendale: Ogni interazione del personale con un visitatore è un’opportunità per costruire o danneggiare l’immagine aziendale. L'importanza di trasmettere i valori aziendali attraverso il comportamento e la comunicazione.

Valorizzare la propria immagine e quella aziendale nella relazione con il visitatore dello stand

• Comunicazione visiva e verbale: L’importanza di un'adeguata presentazione, dell’utilizzo di materiali visivi coerenti e della cura del linguaggio nel costruire una relazione positiva con i visitatori.
• L’importanza dell’ascolto: Comprendere le necessità e le aspettative dei visitatori per rispondere adeguatamente e creare un’esperienza positiva per loro.
• Empatia e professionalità: Come applicare l’empatia per comprendere meglio le esigenze dei visitatori, mantenendo al contempo un atteggiamento professionale e cortese.

I tre livelli della comunicazione: verbale, non verbale, paraverbale

• Comunicazione verbale: Come utilizzare un linguaggio chiaro, conciso e appropriato. L'importanza di evitare frasi troppo complicate o tecniche che potrebbero confondere il visitatore.
• Comunicazione non verbale: Comprendere l'importanza della postura, dei gesti e della mimica facciale, che sono elementi fondamentali per comunicare fiducia, disponibilità e professionalità.
• Comunicazione paraverbale: L'importanza del tono di voce, della velocità e dell'intonazione nel rendere i messaggi più efficaci. L’uso consapevole del paraverbale per trasmettere emozioni positive e il corretto coinvolgimento nel dialogo.

L'utilizzo delle parole a valenza positiva e le espressioni da evitare

• Parole e frasi positive: Come utilizzare il linguaggio positivo per mantenere un’atmosfera amichevole e motivante. Ad esempio, invece di dire “Non posso aiutarti”, dire “Ti posso assistere in altro modo”.
• Espressioni da evitare: L’importanza di evitare espressioni negative o poco professionali che potrebbero compromettere l’esperienza del visitatore, come “Non so” o “Non è possibile”.
• Tecniche di comunicazione proattiva: Sviluppare un linguaggio che stimoli il dialogo e inviti il visitatore a partecipare attivamente alla conversazione.

Come accogliere e gestire le diverse tipologie di visitatori

• I potenziali Clienti: Tecniche per identificare e coinvolgere i visitatori interessati a diventare Clienti, con particolare attenzione alle loro esigenze e domande.
• I curiosi: Come gestire chi si avvicina allo stand senza un reale interesse commerciale, ma che potrebbe comunque fornire un'opportunità di marketing.
• Le persone in cerca di lavoro: Come gestire in modo professionale chi si avvicina per opportunità lavorative, indirizzandoli verso il canale giusto senza interrompere l'operatività dello stand.
• Chi vuole vendere qualcosa: Tecniche per affrontare chi cerca di promuovere prodotti o servizi all’interno dello stand, senza compromettere gli obiettivi aziendali.
• I concorrenti: Come riconoscere e gestire i concorrenti che si avvicinano allo stand, mantenendo sempre un atteggiamento professionale e senza rivelare informazioni sensibili.
• Il personale di altri stand: L'importanza di mantenere una relazione professionale e cortese con gli altri espositori, promuovendo il networking.

L'individuazione dei visitatori a più alto interesse per la nostra azienda

• Profilazione dei visitatori: Come riconoscere i visitatori più promettenti, sulla base delle loro domande, comportamento e interazione.
• Domande chiave: Utilizzare domande mirate per identificare chi ha un reale interesse a collaborare o acquistare.
• Focalizzarsi sulle opportunità: Tecniche per massimizzare l’efficacia dell’interazione con i visitatori più rilevanti, dedicando loro il tempo e l'attenzione necessaria.

La gestione dei momenti di forte afflusso

• Pianificazione e organizzazione: Come gestire l’afflusso di visitatori nei momenti di picco, ottimizzando le risorse e mantenendo l’ordine.
• Distribuzione dei compiti: Organizzare il personale per gestire più efficacemente le diverse esigenze, assegnando compiti precisi per evitare confusione.
• Gestire le attese: Tecniche per mantenere un’atmosfera positiva durante i periodi di attesa, come l’interazione rapida e l'offerta di materiali informativi.

La raccolta dei dati anagrafici del visitatore per il successivo follow up

• Tecniche di raccolta dati: Come chiedere ai visitatori i loro dati di contatto in modo non invasivo, per costruire una relazione a lungo termine.
• Consenso e privacy: L'importanza di informare i visitatori sulle modalità di trattamento dei dati raccolti e rispettare le normative sulla privacy.
• Sistemi di gestione dei contatti: Come utilizzare strumenti digitali per raccogliere e organizzare i dati, garantendo un follow-up efficace e tempestivo.

Come proporre promozioni e/o offerte

• Presentazione delle offerte: Tecniche per presentare in modo allettante promozioni e offerte speciali senza sembrare invadenti.
• Personalizzazione dell’offerta: Come adattare le promozioni alle esigenze espresse dal visitatore, aumentando la possibilità di conversione.
• Tempismo nell’offerta: Imparare a proporre l’offerta al momento giusto, quando il visitatore è più predisposto all’acquisto o alla collaborazione.

La presentazione dell'azienda, di prodotti o servizi, di novità, ecc.

• Comunicazione chiara ed efficace: Come presentare l’azienda in modo coinvolgente, evidenziando i punti di forza e i valori, senza appesantire il visitatore con troppe informazioni.
• Focus sui benefici: Concentrarsi sui benefici tangibili per il cliente, piuttosto che sulle caratteristiche tecniche del prodotto.
• Adattamento alla tipologia di visitatore: Come adattare il tipo di presentazione a seconda delle necessità e dell'interesse del visitatore.

La gestione del colloquio con il visitatore

• Tecniche di ascolto attivo: Come ascoltare attentamente le esigenze e i desideri del visitatore, per rispondere in modo mirato e personalizzato.
• Costruire una relazione: Tecniche per instaurare una relazione di fiducia con il visitatore, facendo leva su empatia e professionalità.
• Fornire soluzioni: Come presentare soluzioni concrete alle necessità del visitatore, utilizzando un approccio consultivo e orientato al problem-solving.

• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
  • cosa voglio continuare a fare?
  • Cosa voglio evitare?
  • Cosa voglio iniziare a fare?

 

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