Corso Gestire la rete di distributori
Corso Gestire la rete dei distributori
Per gestire al meglio la rete dei distributori occorre prestare attenzione a molti elementi tra cui: la politica commerciale di area, la ricerca e selezione dei giusti distributori, la formazione e l'affiancamento del personale dei distributori, il sistema incentivante e la sua gestione, gestire gli equilibri commerciali di zona, il problem solving e l'assistenza pre e post vendita ma soprattutto dare la giusta motivazione al distributore e a tutto il suo personale per spingere sull'acceleratore nella vendita dei prodotti della nostra azienda.
Avere o non avere distributori fortemente motivati a spingere e di conseguenza proporre e vendere i nostri prodotti e/o servizi incide in modo molto significativo sui fatturati e i margini a cui possiamo mirare di ambire.
Obiettivi del corso:
- sviluppare un proficuo rapporto di partnership con il Distributore;
- mantenere costantemente motivato il Distributore al raggiungimento degli obiettivi.
Programma del corso:
La creazione di una rete distributiva in funzione della strategia aziendale
- Definizione del modello distributivo più coerente con la strategia commerciale, di prodotto e di posizionamento.
- Canale diretto vs indiretto: vantaggi, svantaggi e criteri di scelta.
- La selezione dei distributori: criteri oggettivi e qualitativi per costruire una rete efficace e coerente.
- Tipologie di reti distributive (esclusive, selettive, capillari): quale scegliere in base al mercato, al prodotto e agli obiettivi.
L'analisi dell'attuale rete di distributori per individuare aree di miglioramento
- Valutare performance, copertura geografica, affidabilità e potenziale di sviluppo dei distributori già attivi.
- Analisi SWOT della rete: punti di forza, debolezza, opportunità e minacce.
- Mappatura delle aree scoperte o scarsamente presidiate.
- Lettura dei dati di vendita, assortimento, marginalità e fidelizzazione.
Come sviluppare un rapporto di vera partnership con il distributore
- Passare da una logica “fornitore-distributore” a una logica “partner strategici”.
- Costruire relazioni basate su fiducia, trasparenza e obiettivi condivisi.
- Lavorare sul medio-lungo termine: investire nel rapporto, non solo nella transazione.
- Stabilire ruoli chiari, supporti concreti e un dialogo costante.
La definizione di azioni commerciali con il distributore
- Co-pianificazione di campagne promozionali, lancio prodotti, attività di marketing locale.
- Condivisione degli obiettivi e costruzione di piani incentivanti personalizzati.
- Supporto operativo: materiali, formazione, presenza sul territorio.
- Misurazione e analisi congiunta dei risultati: dal dato all’azione.
Come stimolare l’impegno del distributore
- Costruzione di un sistema di riconoscimento basato su risultati, crescita e collaborazione.
- Programmi di incentivazione (premi, bonus, visibilità, supporto prioritario).
- Formazione commerciale dedicata: aiutare i distributori a vendere meglio.
- Creazione di un senso di appartenenza alla “rete”: eventi, community, condivisione best practice.
Rappresentare un Consulente e un punto di riferimento per il distributore
- Il ruolo del Responsabile di Canale come facilitatore, coach e supporto costante.
- Non solo “controllore”, ma risorsa per aiutare a crescere.
- Essere disponibili e proattivi: dalla gestione degli ordini al supporto nelle trattative complesse.
- Capacità di ascolto e orientamento alla soluzione.
Concludere accordi di reciproco vantaggio: conciliare gli obiettivi aziendali con quelli del distributore
- Tecniche di negoziazione win-win: equilibrio tra pressione commerciale e sostenibilità.
- Definire KPI chiari e condivisi: volume, margini, attività promozionali, copertura territoriale.
- Strutturare accordi di collaborazione personalizzati e flessibili.
- Monitorare il rispetto degli accordi e intervenire in caso di scostamenti, con visione costruttiva.
Raccogliere informazioni sull'utilizzatore finale per essere maggiormente vicini al mercato
- Il distributore come “antenna” sul territorio: costruire un flusso continuo di insight.
- Come stimolare la raccolta e la condivisione di dati utili su Clienti finali, bisogni, trend.
- Utilizzare le informazioni per ottimizzare la proposta commerciale e migliorare il posizionamento.
- Iniziative di ascolto e osservazione del mercato in collaborazione con la rete distributiva.
Questo corso è progettato per supportare chi gestisce reti commerciali indirette a costruire relazioni solide, produttive e orientate al lungo termine con i propri distributori.
Un percorso pratico per migliorare la presenza sul mercato, aumentare l’efficacia commerciale e trasformare ogni distributore in un vero alleato strategico.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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