Corso Gestire la rete di distributori

Corso Gestire la rete dei distributori

Per gestire al meglio la rete dei distributori occorre prestare attenzione a molti elementi tra cui: la politica commerciale di area, la ricerca e selezione dei giusti distributori, la formazione e l'affiancamento del personale dei distributori, il sistema incentivante e la sua gestione, gestire gli equilibri commerciali di zona, il problem solving e l'assistenza pre e post vendita ma soprattutto dare la giusta motivazione al distributore e a tutto il suo personale per spingere sull'acceleratore nella vendita dei prodotti della nostra azienda.

Avere o non avere distributori fortemente motivati a spingere e di conseguenza proporre e vendere i nostri prodotti e/o servizi incide in modo molto significativo sui fatturati e i margini a cui possiamo mirare di ambire.

Obiettivi del corso:

sviluppare un proficuo rapporto di partnership con il Distributore;

mantenere costantemente motivato il Distributore al raggiungimento degli obiettivi.

Programma del corso:

La creazione di una rete distributiva in funzione della strategia aziendale

Definizione del modello distributivo più coerente con la strategia commerciale, di prodotto e di posizionamento.
Canale diretto vs indiretto: vantaggi, svantaggi e criteri di scelta.
La selezione dei distributori: criteri oggettivi e qualitativi per costruire una rete efficace e coerente.
Tipologie di reti distributive (esclusive, selettive, capillari): quale scegliere in base al mercato, al prodotto e agli obiettivi.

L'analisi dell'attuale rete di distributori per individuare aree di miglioramento

Valutare performance, copertura geografica, affidabilità e potenziale di sviluppo dei distributori già attivi.
Analisi SWOT della rete: punti di forza, debolezza, opportunità e minacce.
Mappatura delle aree scoperte o scarsamente presidiate.
Lettura dei dati di vendita, assortimento, marginalità e fidelizzazione.

Come sviluppare un rapporto di vera partnership con il distributore

Passare da una logica “fornitore-distributore” a una logica “partner strategici”.
Costruire relazioni basate su fiducia, trasparenza e obiettivi condivisi.
Lavorare sul medio-lungo termine: investire nel rapporto, non solo nella transazione.
Stabilire ruoli chiari, supporti concreti e un dialogo costante.

La definizione di azioni commerciali con il distributore

Co-pianificazione di campagne promozionali, lancio prodotti, attività di marketing locale.
Condivisione degli obiettivi e costruzione di piani incentivanti personalizzati.
Supporto operativo: materiali, formazione, presenza sul territorio.
Misurazione e analisi congiunta dei risultati: dal dato all’azione.

Come stimolare l’impegno del distributore

Costruzione di un sistema di riconoscimento basato su risultati, crescita e collaborazione.
Programmi di incentivazione (premi, bonus, visibilità, supporto prioritario).
Formazione commerciale dedicata: aiutare i distributori a vendere meglio.
Creazione di un senso di appartenenza alla “rete”: eventi, community, condivisione best practice.

Rappresentare un Consulente e un punto di riferimento per il distributore

Il ruolo del Responsabile di Canale come facilitatore, coach e supporto costante.
Non solo “controllore”, ma risorsa per aiutare a crescere.
Essere disponibili e proattivi: dalla gestione degli ordini al supporto nelle trattative complesse.
Capacità di ascolto e orientamento alla soluzione.

Concludere accordi di reciproco vantaggio: conciliare gli obiettivi aziendali con quelli del distributore

Tecniche di negoziazione win-win: equilibrio tra pressione commerciale e sostenibilità.
Definire KPI chiari e condivisi: volume, margini, attività promozionali, copertura territoriale.
Strutturare accordi di collaborazione personalizzati e flessibili.
Monitorare il rispetto degli accordi e intervenire in caso di scostamenti, con visione costruttiva.

Raccogliere informazioni sull'utilizzatore finale per essere maggiormente vicini al mercato

Il distributore come “antenna” sul territorio: costruire un flusso continuo di insight.
Come stimolare la raccolta e la condivisione di dati utili su Clienti finali, bisogni, trend.
Utilizzare le informazioni per ottimizzare la proposta commerciale e migliorare il posizionamento.
Iniziative di ascolto e osservazione del mercato in collaborazione con la rete distributiva.

Questo corso è progettato per supportare chi gestisce reti commerciali indirette a costruire relazioni solide, produttive e orientate al lungo termine con i propri distributori.

Un percorso pratico per migliorare la presenza sul mercato, aumentare l’efficacia commerciale e trasformare ogni distributore in un vero alleato strategico.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?

Gestire la rete di distributori: ottimizza la tua rete e potenzia il mercato!

Partecipa al nostro programma pensato per migliorare la gestione della tua rete di distributori. Impara a ottimizzare le relazioni commerciali, rafforzare la collaborazione e potenziare la presenza del tuo brand sul mercato.

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