Corso Il marketing industriale

Corso Il marketing industriale

Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni complesse: L’acquisto istituzionale è il processo decisionale attraverso il quale le organizzazioni complesse definiscono le loro necessità in termini di prodotti e servizi e identificano, valutano e scelgono fra le diverse alternative e i diversi fornitori (Webster e Wind)

I mercati istituzionali:

I produttori (mercato industriale): acquistano beni e servizi per produrre altri beni e servizi
I rivenditori: acquistano beni e servizi per rivenderli conseguendo un profitto
Gli enti pubblici: acquistano beni e servizi per assolvere le loro funzioni

Le caratteristiche del mercato industriale:

pochi acquirenti
grandi dimensioni degli acquirenti
acquirenti concentrati geograficamente: aree o distretti industrializzati
domanda derivata: da quella dei beni di consumo
domanda tendenzialmente anelastica: non risente in modo sensibile delle variazioni di prezzo, soprattutto nel breve periodo
domanda fluttuante (maggiore instabilità; principio di accelerazione: a volte, un incremento del 10% nella domanda dei consumatori provoca un aumento del 200% nella domanda dei produttori nel periodo successivo)
processo d’acquisto professionale: diverse persone coinvolte preparate a livello professionale

Il marketing industriale si pone l'obiettivo di influenzare le decisioni d'acquisto nel mercato industriale:

Riacquisto invariato: ripetere gli ordini di routine
Riacquisto modificato: l’acquirente ha intenzione di modificare alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo o altro --> up selling
Nuovo acquisto --> cross selling

L'organizzazione d'acquisto del Cliente nel settore industriale:

Utilizzatori: utilizzeranno effettivamente il prodotto o servizio
Influenzatori: esercitano una qualche influenza sul processo d’acquisto
Decisori: approvano la scelta del fornitore
Acquirenti: scelgono il fornitore
Custodi: sono coloro che hanno il potere di impedire o ostacolare la presa di contatto con i vari protagonisti del processo d’acquisto

Fattori che influenzano il comportamento dell'acquirente industriale:

Ambientali (livello della domanda, situazione economica, costo del denaro, tasso di cambiamento tecnologico, evoluzione della situazione politica e legislativa)
Organizzativi (obiettivi, politiche, procedure, strutture organizzative, sistemi)
Interpersonali (autorità, status, empatia, persuasività)
Individuali (età, reddito, istruzione, posizione professionale, personalità, attitudine verso il rischio)
Acquirente

Il marketing industriale studia anche il processo decisionale degli acquirenti industriali:

Individuazione del problema
Descrizione generale del bisogno
Specifiche di prodotto
Ricerca del fornitore
Richiesta e acquisizione delle proposte
Scelta del fornitore
Emissione dell’ordine
Valutazione dei risultati

Obiettivi del corso:

comprendere ed analizzare cosa significa applicare concretamente una logica di marketing industriale per migliorare i risultati della propria azienda con un approccio specifico per il business to business;
acquisire le più efficaci e innovative tecniche e metodologie di marketing nell'ambito del mercato dei beni industriali;
fornire ai partecipanti un framework solido, strumenti pratici e casi concreti per progettare, attuare e controllare strategie di marketing efficaci nel mondo industriale B2B, valorizzando la relazione, l’innovazione e il vantaggio competitivo in mercati sempre più selettivi e globalizzati.

Programma del corso:

Quali sono le peculiarità del marketing industriale e del business to business (B2B)?

Le differenze sostanziali tra marketing consumer e marketing industriale.
Clienti più razionali, acquisti ripetuti e processi decisionali complessi.
Mercati più ristretti, relazioni più strette e maggior personalizzazione dell’offerta.
La centralità del rapporto fiduciario e della relazione di lungo periodo con il Cliente.

L’evoluzione e gli sviluppi più recenti del marketing industriale

Dal marketing tecnico al marketing relazionale e di valore.
Le nuove logiche: account-based marketing (ABM), inbound B2B, customer success.
La trasformazione digitale dei processi di marketing e vendita.
La crescente importanza della sostenibilità anche nei settori industriali.

I concetti chiave del marketing industriale

Value proposition B2B: vendere soluzioni, non solo prodotti.
Processo d’acquisto organizzativo: razionalità, tempi lunghi, molteplicità di decisori.
Customer lifetime value in ambito industriale.
Logiche di partnership, co-progettazione e servizio post vendita avanzato.

Il marketing informativo, strategico ed operativo

Marketing informativo: raccolta ed elaborazione dati strategici sul mercato e sulla concorrenza.
Marketing strategico: definizione di target, posizionamento e linee guida.
Marketing operativo: attuazione delle politiche di prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione e relazione.

Il marketing informativo: l’analisi dell’ambiente di marketing, della concorrenza e la ricerca delle informazioni

Analisi del contesto settoriale, normativo, tecnologico.
Strumenti per l’analisi competitiva: benchmarking, mappa delle forze di Porter.
Fonti di informazione: fiere, reti di distribuzione, associazioni di categoria, portali specializzati.
CRM e BI a supporto dell’intelligence di mercato.

Il comportamento d’acquisto delle organizzazioni industriali e l’analisi del GRID (gruppo d’acquisto)

Chi decide cosa? Analisi del DMU (Decision Making Unit).
Il ruolo di influencer, buyer, utilizzatori, tecnici e manager nei processi d’acquisto.
Fattori tecnici, economici, relazionali e normativi che guidano la scelta.
Come costruire una strategia relazionale su misura per ciascun interlocutore.

La segmentazione e la definizione degli obiettivi di marketing

Segmentazione per settore, dimensione, area geografica, comportamento d’acquisto.
Costruzione di profili ideali (buyer personas industriali).
Definizione di obiettivi di marketing misurabili: lead qualificati, vendite, marginalità, retention.
Come collegare gli obiettivi commerciali con le attività di marketing.

Lo sviluppo dei mercati esteri

Strategie di internazionalizzazione nel B2B: export, filiali, distributori, partner.
Adattamento dell’offerta e del messaggio ai mercati locali.
Presidio delle fiere internazionali e costruzione della rete commerciale estera.
La gestione delle relazioni nei contesti multiculturali.

I principi guida del marketing strategico: il posizionamento, il ciclo di vita del prodotto e le principali strategie di marketing

Il posizionamento come vantaggio competitivo: qualità, servizio, innovazione, flessibilità.
Strategie di differenziazione, specializzazione, leadership di nicchia.
Il ciclo di vita nei beni industriali: dalla progettazione all’obsolescenza.
Innovazione continua per mantenere la rilevanza sul mercato.

Lo sviluppo di un piano di marketing per i beni industriali

Struttura del piano: analisi, obiettivi, strategie, azioni, budget, controllo.
Come integrare vendite, marketing e tecnico in un’unica direzione.
Impostare piani su misura per clienti chiave (Key Account Plan).
Tempistiche, risorse e strumenti per l’attuazione.

Le 5 P del marketing in ambito industriale

Prodotto: soluzioni modulari, personalizzazioni, servizi accessori.
Prezzo: listini, sconti volume, trattative, TCO (Total Cost of Ownership).
Politica distributiva: agenti, distributori, venditori diretti, canali digitali.
Pubblicità e promozione: contenuti tecnici, case study, eventi, webinar, inbound marketing.
Personale: il ruolo centrale della forza vendita tecnica e consulenziale.

Le nuove tecnologie a supporto del marketing industriale

CRM, marketing automation, piattaforme B2B, configuratori online.
L’importanza del digital nella generazione di lead qualificati.
Personalizzazione automatica dei contenuti e tracciabilità delle interazioni.
Content marketing tecnico: white paper, video tutorial, demo virtuali.

Il controllo e la valutazione dell’impatto economico e finanziario degli investimenti di marketing

Analisi del ROI delle campagne e delle azioni promozionali.
Calcolo del costo di acquisizione Cliente (CAC) e del valore del Cliente nel tempo (CLV).
Sistemi di misurazione B2B: KPI commerciali e relazionali.
Come dimostrare il valore strategico del marketing alla direzione generale.

Analisi di casi di successo nel mercato dei beni industriali

Esempi concreti di aziende industriali italiane e internazionali che hanno innovato con il marketing.
Studio di strategie vincenti: co-creazione, comunicazione tecnica, presidio digitale.
Analisi delle buone pratiche nei settori manifatturiero, meccanico, chimico, elettronico.
Discussione guidata: applicabilità dei casi al proprio contesto aziendale.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:

cosa voglio continuare a fare?

Cosa voglio evitare?

Cosa voglio iniziare a fare?

Il marketing industriale: strategie per attrarre e fidelizzare Clienti aziendali

In questo corso dedicato al marketing B2B, apprenderai le strategie e le tecniche più efficaci per attrarre Clienti aziendali e costruire relazioni di lungo termine. Imparerai come sviluppare campagne mirate, ottimizzare la comunicazione con il tuo target e mantenere una relazione solida e proficua con i tuoi Clienti aziendali, assicurando crescita e stabilità per il tuo business.

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